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陈宁华

专业电话销售技巧

陈宁华 /

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课程大纲


  一、电话销售基础沟通技巧
  1、增强声音感染力
  2、如何建立融洽的关系
  3、表达同理心的技巧
  4、基础沟通三要素
  倾听的技巧
  介绍说明的技巧
  提问与反馈的技巧

  二、专业电话销售流程与技巧
  1、销售与购买的心理决按策循环
  2、如何突破“守门人”?
  3、开场白介绍
  自我介绍
  礼貌用语/建立关联
  陈述目的并吸引注意力
  确认时间
  以提问结束
  4、如何进行资格测试
  判断意向客户的技巧
  提出“资格类”问题
  了解客户的基本情况
  5、了解与挖掘真实需求
  客户购买心理需求分析
  确定你/产品/公司的优势所在
  利用影响性问题来进行“探询”
  引导客户对优势产生需求
  利用询问确认客户需求
  6、说明与介绍的关键
  说明的原则
  从客户的角度介绍
  保留卖点以备用
  利用询问确认客户的意、见
  7、异义处理
  三大异议类别
  不同类别的反对意见的处理方法
  不满意类
  不相信类
  不正确类
  8、尝试邀约与成交
  表示了解客户的想法
  重新介绍产品对客户的好处
  介绍保留的“卖点”和“好处”
  尝试邀约客户
  礼貌结束电话的礼仪
  保持下次联系的机会
  9、后续跟进与服务
  三大法宝:目录册、短信、电子邮件
  跟进频率的把握
  要注意的时间段
  使用适当的内容与策略
  接听礼仪与跟踪服务

  三、电话销售的自我管理
  电话销售人员的角色定位
  销售目标的制定与执行
  每日自我管理的重点
  心态和情绪管理
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