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豆世红

营销体系设计与运营管理

豆世红 / 任职资格管理讲师

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课程目标

营销体系设计与运营管理

课程大纲

 一、销售队伍管理中存在的问题

1、销售人员缺乏冲劲;

2、素质达不到要求,又找不到合适的人;

3、销售人员各自为政,势单力薄;

4、有经验的员工带走老客户,公司蒙受损失;

5、管理者不了解员工的工作情况,业绩无法预测。

二、销售问题原因分析

1、没有设计很好的业务模式;

2、公司对销售人员的支持力度不够;

3、销售活动的管理控制手段不到位;

4、对销售人员的系统培训与激励不够。

三、构建有竞争力的营销支撑体系

1、基于客户需求导向的组织架构

2、建立产品行销部,确保市场拓展策略的实施

3、完善销售项目管理体系,保证项目运作成功

4、端到端交付体系,整合资源满足客户需求

5、销售目标分解与奖励策略

四、如何制定产品策略与销售工具包

1、先营后销,减少销售难度扩大销售规模

2、卖点分析与提炼,合理介绍产品的特点和益处

3、竞争对手优劣势分析工具和步骤

4、FFAB技巧与销售工具包设计

5、不同区域特点的产品商务策略

五、设计核心业务流程和操作指导书

1、市场拓展流程——151工程

2、样板点有效运作

3、技术交流会操作指导书

4、客户公关规划与实施规范

六、合理配置与有效管理销售人员

1、销售人员数量的测算与规划

2、不同类型的销售工作对人员素质的要求

3、健全销售管理表格系统

4、加强管理者走动管理

5、成功组织销售例会

6、绩效述职与任职资格管理

7、管理人员的管理风格与组织气氛

8、强化销售队伍培训,提高有效性
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