【课程背景】

管理学家德鲁克说经营企业就做两件事“开源“和”节流“，采购在“节流”活动中扮演了重要角色。同时，采购环节的价格、质量、服务等条件的好坏，会影响销售市场的发展和公司的经营状况；而为了使我方得到有利的条件，作为采购必须要无时无刻不在与供方进行谈判，使我方利益**大化或者双赢；

但在实际工作当中，采购缺乏专业的供应商谈判技巧，经常被供应商牵着鼻子走，使我方处地不利局面。课程辅以丰富的案例剖析谈判策略、技巧、工具与方法。使你从内心深处成为一名真正的谈判者。当然**重要的是需要将这些谈判策略与技巧付诸实践，真正内化，使你的每一次谈判都将更加成功，从而能够为企业的发展提供更大的力量；

【课程收益】

认识双赢的谈判思维

掌握如何做谈判准备

应用谈判的布局技巧

掌握谈判的关键策略

【课程时间】：2天，6小时/天

【课程对象】：采购、期望提升商务谈判技能的专业人士

【课程方式】：案例分享、研讨互动、工具、模拟演练与专业讲解相结合

【课室要求】：分组、投影仪、音箱、白板、白板笔、A1纸

【课程体系】

【课程大纲】

**讲：采购谈判策略之于企业价值

一、谈判重要性

1. 中物联的一个成本管控图（我提供给你）

2. 杰克韦尔奇观点

3. 亲自经历一个故事——某OEM成品项目的采购谈判

二、如何成长为采购谈判高手

三、谈判五大误区

第二讲：双赢采购谈判三步骤

**节：谈判前准备： 预则立  不预则废

一、为什么说准备决定成败

二、采购谈判准备什么内容

1. 谈判双方目标T C Q

2. 谈判内容的分析

3. 谈判对手特性 DICS

4. 谈判时间环境 时间  空间  团队

5. 谈判策略准备（供需博弈力分析）

工具：《谈判前需求分析说明书》

三、如何进行谈判前的准备

1. 信息调查法

2. 成本分析法

3. 沟通提问法

第二节：谈判中策略： 成可谋 而不可为

引导：谈判就是一个GAME

一、谈判开场议程

二、开场布局技巧

1. 绝不马上接受对方的起始条件

2. 要求必须高于预期目标

3. 夹击法

4. 闻之色变

5. 避免冲突

6. 不甘不愿的买方

7. 挤压法

三、中场布局技巧

1. 不要让对方知道你有决定权

2. 让对方有决定权

3. 黑脸白脸

4. 绝不主动要求分摊差异

5. 服务价值递减

6. 烫手山芋

7. 交换

四、收场布局技巧

1. 蚕食鲸吞

2. 随时准备走人

3. 移除障碍

4. 打破僵局

案例研讨：您认为应该适可而止，还是乘胜追击？

第三节：谈判后总结：勤复盘 高手之路

一、为什么要进行谈判总结

二、谈判常总结些什么内容

三、总结报告有何利用价值

工具：《谈判总结报告模板》

第三讲：供应商谈判的策略

**节：供应商的评估与选择谈判

一、供应商的审核

1. 供应市场分析

2. 供应需求分析

3. 供应商评估策略

二、供应商的现场评估

1. 审核前

2. 审核中—现场评审

3. 审核后

讨论：分组模拟演练供需双方的现场评估的谈判

第二节：供应商成本管理

一、采购成本影响的因素

二、采购成本管理的6大方法

1. 目标成本法

2. 量本利分析法

3. 学习曲线法

4. 产品生命周期成本法

5. VA/VE价值工程分析法

6. 标准化推进

三、降低成本的三大误区

案例研讨：某电器公司的标准化项目推进？

第三节：供应商关系管理

一、供应商绩效评估

二、供应商关系管理

三、供应商偏好管理

第四讲：谈判原则与冲突处理策略

一、谈判十大原则

二、谈判常见冲突

三、冲突处理模型

第五讲：谈判高手之路的修炼

一、知识

二、技能

三、情商

四、领导力

提问与问答

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