【培训对象】区域经理、业务员、代理商业务员

【培训方式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴

【课程时间】1.5天-2天（一天一晚或两天）

【课程目标】

盛老师根据自己多年一线市场的实战体会，结集而成，抛弃多数渠道类课程的套路，为行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程，您可以**系统的讲解与互动，与盛老师一起分享其**观点，**难能可贵的是，盛斌子老师提供其原创的的参考工具：

**讲  三四级市场的特点、难点与战略重心

一、 三四级市场运作的难点

(一) 三四级市场的划分和意义

(二) 进入三四级市场的好处

1. 规模和潜力巨大

2. 可以实现战略自由度

3. 可获得企业经营战略的安全性

【案例1】某著名的微波炉企业案例

【案例2】格力为什么叫板国美？

4. 可以提高营销效率

(三) 三四级市场的特点

1. 地域广袤

2. 品牌辐射力受限

3. 季节性很强

【案例3】某企业下乡村路演案例

4. 经销商素质有限

【案例4】一个典型乡镇经销商的典型生活

5. 配送、售后服务难

(四) 一般企业营销存在的问题

1. 市场开发乏力，难以持续稳定

2. 低层次竞争

3. 渠道冲突不断，市场秩序混乱

4. 企业难以支持和管控。

(五) 企业营销问题出现原因

1. 缺乏整体规划

2. 没有针对性的策略

3. 资源投入不科学

4. 营销组织职能发育滞后

5. 队伍的能力不行

二、 中国三四级市场的基本面

(一) 市场基本宏观面

1. 发展潜力巨大

2. 数量巨大

(二) 需求特点

1. 消费意愿、消费能力在增加

2. 地域分散、季节性强

(三) 消费者结构和消费者行为

1. 从众心理

2. 攀比心理

3. 信息相对对

4. 竞争层次比较低

(四) 三四级市场的渠道特征

1. 强龙难压地头蛇

2. 连锁巨头的延伸和渗透力度不断加大

3. 赢者通吃

4. 渠道的扁平化趋势开始明显

第二讲：三四级市场布局与营销策略规划(上)

一、 区域市场的布局和营销策略的有效规划

(一) 三四级市场的市场战略

1. 脚踏实地、一步一个脚印

2. 不打消耗战

3. 以根据地为中心向周边发展

4. 做透、做强、做稳、做实

(二) 如何定位4种不同类型的市场

1. 利基性市场：精耕细作

2. 竞争性市场：差异化定位

3. 发展性市场：培育扶持

4. 开发性市场：跑马圈地

(三) 如何进行营销规划

【案例】《亮剑》李云龙的格局与眼界

【案例1】某区域分公司经理是如何搞定佳木斯广电的

第二讲：三四级市场布局与营销策略规划（三）

一、 渠道策略

1. 复合型的渠道模式

2. 广域覆盖和区域精耕相结合

3. 总销与分销的结合

4. 进行区域的动态调整

二、 促销和推广策略

1. 强调分工和协同

2. 运作重点终端

3. 重点倾斜

4. 广宣有力、综合推广

5. 营造终端氛围

6. 贴近消费者

【案例】湖南常德有一西湖镇的经销商，叫王小二的农村喜事营销突围

【案例】江西丰城某镇万老八的意见领袖营销

7. 要有促销推广，形式要多样。促销节奏的把握问题

第四节：三四级市场开发

一、 市场如何细分

1. 如何用大数据寻找客户？

2. 原创分析：如何将竞争对手的客户**时间锁定？如何在市场开发会现场**时间搞定全场客户，让他们成为我们的粉丝？如何将竞争对手的招商信息一网打尽？

3. 客户的选择标准是什么－原创排名分析法

4. 如何**“望闻问切”快速锁定客户？

5. 原创经典：什么是网络地图？如何将区域市场进行分级管理？

6. 案例分析：XX客户是否合适？

二、 差别化利益

1. 什么是客户内心强烈的渴望：挣大钱、挣长久的钱、挣放心的钱

2. 什么是产品维度？价值维度？

实战案例：某业务员快速锁定客户需求的123法则

三、 接触点

1. 三四级市场渠道类型及选择分析

• 传统家电卖场

• 夫妻店

• 家电外的平行渠道

• 家装公司

• 设计师

• 五金渠道

• 工长、安装工

• 大家居门店

• 传统家居建材代理商

• 会销渠道

• 中小创业者

• 隐性渠道

• 工程代理（专注于别墅、会所、高端商业楼盘开发的客户）

• 红顶商人

• 其他代理

2. 市场开发前的基本配置

1) 商务礼仪

2) 标准话术

3) 套餐物料

4) 合同

5) 关键政策

6) 市场开发建议书

3. 准客户选择

l 望

l 闻

l 问

l 切

原创工具：打分法与排名法的PK

理性分析法与感性分析法

4. 出奇制胜市场开发

1) 网络招商

2) 联合招商

3) 实地寻找

4) 资源互换

5) 倒作渠道

6) 集中作业

7) 跨界招商

8) 第三方平台

9) 微博、微信、QQ群、网络社区、微电影

10) 微营销招商

• 如何蓄水

• 如何经营朋友圈

• 如何设置话题

• 如何在微信端进行互动

• 如何在微信上进行邀约

• 如何利用准客户群进行招商

• 微信引爆的135法则

11) 电话招商

12) 样板市场

13) 立体招商

5. 市场开发的准备

四、 引爆点-快速成交客户的动作分解

1. 背景调查

2. 不同类型客户痛点分析与应对策略

1) 老油条型

2) 专家型

3) 菜鸟型

4) 行业外型

5) 进取型

6) 保守型

3. 绝对成交话术大全（原创**经典）

1) 客户说价格太高？

2) 当客户异议公司的政策不够灵活？

3) 客户异议要求“**经销或者总代理”？

4) 客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时？

5) 当客户异议要“铺底资金”或“帐期”时？

6) 当客户异议“已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”时？

7) 当客户异议“XX以前经营你们公司产品，做得并不成功呀”

8) 投资你们的专卖店何时能收回成本和实现利润？

9) 客户任务量是如何制定的？怎么下发？

10) 产品不合能否退货？

11) 你们的支持不到位？

12) 完成率高如何奖励？ 

第五节：三四级市场“三位一体”市场开发与推广

一、 市场开发准备

1. 网络地图

2. 准客户资料库收集12招

3. 市场开发准备

二、 市场开发落地

1. 如何玩转精准营销：微信加粉、短信群发、网络免费推广、话题事件营销一夜成名、社交软件互动、微博、电话沟通话术

2. 集中作业与联合舰队模式

1) 电话营销

2) 微信群发

3) 微信加粉

4) 团队PK

5) 晨会、例会

6) 过程管理

7) 现场沟通话术

8) 人员分工

9) 过程PK，销售排名

10) 报表体系

3. 产品推介会的12大绝招

三、 会销引爆

4. 会销的基本做局

l 基本服务

l 增值服务

l 硬性洗脑

l 软性洗脑

5. 会销的信心流程设计

• 公司实力介绍

• 新品展示与推介

• 相关政策宣讲

• 专题培训

• 产品体验自助西式餐点

• 红酒、咖啡、茶饮

• 灯光、钢琴、音乐

• 微电影

• 现场布置

6. 潜力网点的成交

1) 解答客户的疑问

2) 表达合作态度和信心；

3) 确认对方合作条件、态度；

4) 正式明确合作关系、签定合作协议；

5) 收取加盟保证金

6) 采取终端展示空间支持；

7) 确认终端展示方案、出资比例、施工周期；

8) 培训导购人员、跟进终端建设、设计开业促销、策划市场推广活动；

9) 拟定老板、店长统一总部培训的时间

10) 协助**次进货，明确价格政策，标价；

第六节：三四级市场推广

一、三四级市场快速提升销量五大纬度

1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。

2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。

3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。

4、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。

5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。

三、三四级市场多元推广

1. 城镇国道、省道的墙体与二维码营销系统

2. 县城与镇级士多店、快销品物流与第三方平台的借势营销

3. “农村电影放映”的借力推广

4. 镇级“庙会”的会销系统

5. 县级文艺团队的借势营销

6. 三层分销系统，构建“家电拼多多”

7. 导购联谊 微信群 卡拉OK

8. 360度全景物料二维码 附件\二维码

9. 微信 房产 传播公司  

10. 微信加粉机器

11. 新小区推广

12. 隐性渠道（设计师、家装、水电工、铺贴工、安装工）

13. 社区样板店模式

14. 品牌联盟

15. 现场促销礼品 扫码

16. 老客户营销

——结束——