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用实践检验真理--客户投诉处理模拟战场

培训对象: 服务行业的相关管理人员

课程目标: 如何有效地管理客户的课程将围绕客户满意为出发点,通过服务质量过程管理、服务流程的优化和标准的建立保证服务品质,减少客户不满的几率;通过提升客户感知、同时把客户的期望值管理和控制在企业的服务承诺之内,以保证客户的满意度;通过专业化的服务技巧,尤其是对抗性的沟通和引导技巧有效地施加个人影响力,管理客户的情绪,迅速化解不满,从而把投诉转化为机会,保证客户的忠诚度。 如何快速并妥善处理客户投诉? 通过培训使得学员提高服务意识,改善服务心态。 通过培训,使服务管理人员正视投诉事件,有效建立相应的标准和流程

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用实践检验真理--客户投诉处理模拟战场课程介绍

第 一部分:服务意识和满意度分析

u 通信销售和服务满意的的高子馨分析

Ø 全球都在做服务经济

Ø 三大角度解释服务的定义

Ø e时代下通信服务工作中现阶段面临的挑战

Ø 什么叫客户满意和客户需求冰山

工具:冰山模型

u 客户为什么会抱怨并投诉?

u 客户抱怨和投诉的价值

u 客户投诉的级别

u 借鉴学习不同投诉方式的处理重点

Ø 电话投诉的处理方式

Ø 书信投诉的处理方式

Ø 当面投诉的处理方式


第二部分、服务管理中处理投诉需要帮助企业和员工明确的标准

u 科学的服务标准体系的特征

Ø 表达明确、具体

Ø 标准统一,便于管理

u 制定服务标准的四个步骤

Ø 确定服务基本顺序

Ø 分解具体服务步骤

Ø 甄别提升客户满意度的关键要素

Ø 把关键要素转化为服务标准

u 服务管理员工服务四标准

Ø 服务环境

Ø 服务仪容仪表

Ø 服务行为规范

Ø 服务语言优美

u 服务管理面对投诉标准工作流程九步法:

Ø 道歉

Ø 倾听:顾客的投诉,你是否真的听懂?

Ø 回应

Ø 确认

Ø 解决(提出正确问题)

Ø 建议(达成协议)

Ø 上报

Ø 协商并执行

Ø 跟踪

视频学习,

讨论:自己公司内部投诉处理流程图

流程演练

u 如何修补服务流程的短板

Ø 如何有效避免服务过程失误

Ø 如何改善前台服务触点短板

Ø 如何优化流程衔接中的短板

Ø 如何解决产品中的质量短板

u 客户服务质量的监督与考核

Ø 电话监听

Ø 巡场管理

Ø 神秘客户暗访

Ø 第三方电话拨测或其他形式客户调研

Ø 服务督导营训合一



第三部分、优质高效的解决顾客抱怨投诉处理的核心三剑:

u 第 一剑:先处理客户情绪和自己情绪

Ø 先处理自我情绪和压力

Ø      什么是情绪和压力?

Ø      个人情绪和压力带来效应是什么?

Ø      投诉处理中情绪压力来源于哪里?(案例分析)

Ø 管理情绪和压力

Ø      什么是情绪和压力管理

Ø      和客户面对面或者电话中的自我情绪压力管理技巧

a\缓解情绪压力   b\面对情绪压力

情绪压力测试(试题测试)

²      处理自我情绪三步骤:观察、决定、转换

Ø 阳光心态正能量:4项积极的心态积极的服务

1、服务对组织,对个人的发展机遇

2、心态转换能量图

3、4个理念


Ø 再处理客户情绪

1)辨析客户情绪的方法

2)管理客户情绪的方法


u 第二剑:在客户和自我理性状态下再处理事情

Ø 投诉顾客的类型分析

1)从投诉客户的动机分析

2)从客户的惯性人格行为模式分析

3)从客户的消费成熟度分析

4)顾客个人年龄修养分析

研讨:曾经遇到的各种类型客户

Ø 面对以上各类型的投诉顾客的沟通技巧

Ø 降低客户期望值

1)客户期望值形成的原因

2)管理客户降低期望值

Ø      客户的期望值需要前置管理

Ø      有效管理期望值的N种方法


u 第三剑:深度降温法

Ø 深度引导五步流程:

1)更换人员时间地点法

2)感谢客户,表示诚意(歉意)

3)跟踪并监控问题的处理

4)挽留客户

5)深度心理引导技巧

Ø 客户投诉的问题分类和重点技巧

1)关于产品质量的投诉和重点技巧

2)关于服务态度的投诉和重点技巧

3)关于客户责任的投诉和重点技巧

4)对投诉处理不满的投诉和重点技巧


Ø 演练面对不同类型客户的投诉处理话术

接纳和倾听的技巧和话术

将问题变成谢谢的话术

客户需要的认同话术

投诉处理中提问暗示等引导技巧和话术

Ø 非正常投诉的处理和技巧

1)怎样应对过度维权的客户

2)如何有效处理群体性投诉

3)如何应对社会化渠道投诉

4)如何处理客户的升级投诉

Ø 投诉处理训练

场景模拟

话术演练

即兴角色

学员点评

案例分析,综合运用实战演练和研讨


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