第 一讲：工业品销售渠道特殊性

一、 什么是经销商？

二、我们为什么需要经销商？

三、我们为什么缺乏优秀的经销商？

四、为什么要选择和管理经销商？

五、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？

案例解析：变味的工业品经销商大会

六、厂商合作的三种类型

七、交易型客户关系的厂商诉求差异

八、当下管理型厂商合作关系

九、追求一体化型厂商合作未来

十、厂商实现双赢的三大基础

十一、工业品常见的渠道模式

十二、决定渠道模式的六个因素

第二讲：优质经销商开发策略

一、经销商调查

1、调查方式：

A.行业调查法。

B.追根溯源法。

      C.借力调查法。(第三方)

       D.跟随竞品法。

2、调查内容-经销商基本情况调查

案例解析：信和机械的成长过程

二、四个思路锁定目标经销商

1、选择经销商的六大标准

2、了解目标经销商的需求

三、考察目标客户

1、六大方面考察经销商

2、考察经销商的实战动作

案例讨论：大区经理的徘徊？

第三讲：经销商谈判与沟通

第 一步：拜访前进行周密准备

一、拜访前做好四个方面准备工作

附：拜访中需要那些工具

二、拜访接洽与建立信任

1、万事开头难—留下深刻印象的开场白

2、建立良好人际关系的五个台阶

3、拜访要注意的八个问题

演练：开场白与拜访训练

第二步：准确分析和把握经销商需求

一、不了解需求就销售的四大后果

二、探明客户需求技巧

1. 需求冰山

2. 隐含需求与明确需求

   3. 经销商需求心理变化

 第三步：充分塑造和传播产品价值

一、产品价值塑造路线图

二、FABE的理论基础—客户心中的5个问题

三、特点|优点|利益(FAB)对销售的影响

四、把产品的功能转化为买主的利益

五、如何联结产品与顾客的需求

六、介绍产品时的注意事项

演练：实例练习

头脑风暴：运用FABE法则做卖点挖掘

第四步：谈判中处理经销商抗拒点

一、异议处理流程及原则

二、销售人员消除经销商者的担心

三、经销商代理产品时，**关心的三个方面

四、经销商的六个谎言

第五步：合约缔结 达成合作

  1、合约签订的内容

2、合约签订的注意事项

3、债权债务的说明—风险共担

第六步：.经销商建档

1、建档的原则

2、建档的内容

精彩案例呈现：优秀的经销商是如何开发出来的？

第四讲：经销商的管理与支持

一、经销商管理的常见误区

二、销售人员业绩评估指标设定

三、经销商日常拜访的两个原则

四、拜访经销商的六个任务

 五、拜访经销商的六步规定动作

六、掌控经销商的七种方法

七、更换经销商的六个准备

第五讲：  厂家营销人员的定位

一、营销人员的发展定位

二、平衡销售和购买心态

三、职业化销售人员的四大关键

四、销售代表的自身修炼