课程特色

1、本课程高度凝聚讲师在500强企业的渠道开发与经销商管理实战精华，引领学员学习和实践优秀企业的渠道营销策略；

2、采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演等方式，结合学员自己分享工作经验的互动教学，全方位帮助学员掌握课程内容，确保课程效果。

课程大纲

**单元：新竞争环境下渠道发展与构建

1、企业竞争焦点：渠道分销效能

2、营销竞争焦点转移

3、企业渠道模式的发展新趋势

4、讨论：企业渠道管理中的普遍问题

5、企业渠道管理的挑战

6、渠道管理重心下移

7、伙伴关系管理

8、渠道管理区域细分化

9、渠道分销的立体构成

10、客户细分与渠道分销渗透

11、渠道的定位与策略制定

12、案例分析

第二单元：渠道布局与结构规划策略

1、提问：为什么企业要**渠道来销售?

2、企业的渠道功能

3、区域渠道市场的规划

4、如何做渠道规划

5、层级规划

6、价格体系规划

7、渠道成员发展规划

8、渠道成员的分类

9、四个关键因素

10、以品牌为中心网络构建的核心要素

11、以渠道为核心的销售管控体系设计

12、基于区域市场地位和特征的渠道设计

13、案例分析：基于品牌的渠道管控模式

第三单元：有效的渠道发展与经销商开发

1、甄选经销商时常出现的问题

2、经销商发展

3、客户选择（选择优质客户、流程、客户评定程序、《核心经销商评定表》）

4、选择经销商避免四个误区

5、渠道考核

6、如何有效并针对性评估经销商

7、观念、行动突围

8、渠道竞争力公式

9、渠道合作的变革

10、做市场中的专家合作伙伴

11、建立专业的销售渠道思维

12、确定目标，重点支持

13、持续发展

14、提高渠道竞争力

第四单元：如何向经销商专业销售

1、**有效的经销商发展与销售策略

2、经销商销售行为学

3、经销商关注的问题和机会

4、经销商说服与业绩提升

5、如何提升经销商的销售能力

6、提升销售能力的基本工具

7、提升销售能力的的基本途径

8、衡量一个经销商的**绩效标准；

第五单元：如何建立渠道商忠诚度

1、如何建立良好的客情提升经销商客户关系（客户忠诚度）?

2、有多少种方式可以让我们做客情？

3、建立良好客情要诀

4、建立良好客情的禁忌

第六单元：互联网时代的营销模式与渠道发展

1、互联网发展趋势与企业变革

2、互联网营销与消费行为学

3、线上营销与线下营销的趋势(O2O)

4、网络营销工具的升级

5、网络营销的发展趋势

6、互联网营销对渠道的影响

7、渠道新模式与渠道体系新发展

8、如何面对互联网的变革

9、经销商在互联网时代的角色与转型