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关系营销-客户关系建立与维护管理

培训对象: 全体销售人员

课程目标: 中国式关系营销基础 建立信任八大招 与不同性格的客户建立信任 满足客户的组织利益和个人利益 如何使你的利益与众不同 与客户的关键人建立关系 客户关系发展不同阶段的对策

费用说明: 全部课程费用

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关系营销-客户关系建立与维护管理课程介绍

【课程大纲】

一部分、中国式关系营销基础

1、利益是纽带,信任是前提

  • 方的利益
  • 此的信任

2、组织利益与个人利益

3、对供应商组织的信任

4、对供应商个人的信任

5、中国人建立信任的路径图

  • 陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任

6、中国式关系营销的特点


第二部分、建立信任八大招

1、熟人牵线搭桥

2、自信的态度消除客户的疑虑

3、以有效的沟通技巧,寻求共同语言

4、拜访、拜访、再拜访

5、销售人员的人品和为人

6、成为为客户解决问题的专家

7、**第三方证实供应商的实力

8、礼尚往来,情感交流


第三部分、与不同性格的客户建立信任

1、与权威支配型性格的客户的信任建立

  • 与“巴顿将军”类型客户的沟通之道

2、与热情互动型性格的客户的信任建立

  • 与“克林顿”类型客户的沟通之道

3、与老好附和型性格的客户的信任建立

  • 与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道

4、与谨慎分析型性格的客户的信任建立

  • “比尔•盖茨”类型客户的沟通之道
  • 同性格的销售人员如何与客户建立信任


第四部分、满足客户的组织利益和个人利益

1、客户的组织利益

  • 应商品牌
  • 产品质量
  • 供货速度
  • 产品价格
  • 交易条

2、客户的个人利益

  • 位稳定
  • 个人收益
  • 上级肯定
  • 个人压力
  • 内部关系

3、中国人的人情观


第五部分、如何使你的利益与众不同

1、利益差异化之一:技术壁垒

2、利益差异化之二:商务壁垒

3、利益差异化之三:关系壁垒


第六部分、与客户的关键人建立关系

1、关键人策略成功六步走法

2、内线和关键人的特征

3、与关键人建立关系

  • 吃(饭桌礼仪)
  • 喝(喝酒礼仪)
  • 玩(能玩什么)
  • 送礼(送礼礼仪)


第七部分、客户关系发展不同阶段的对策

1、客户关系发展的四个阶段

  • 户开发
  • 初期合作
  • 稳定合作
  • 战略合作阶段

2、客户开发阶段策略

  • 等待机会
  • 找到关键人
  • 建立关系
  • 技术突破

3、初期合作阶段策略

  • 户关系完善
  • 提升客户期望
  • 制造成功机会

4、稳定合作阶段策略

  • 客户关系完善
  • 提升客户期望
  • 制造成功机会

5、战略合作阶段策略

  • 战略互补
  • 双边锁定
  • 高层协

6、客户关系倒退、中断

  • 事前监控预警
  • 事中控制与协调
  • 事后挽救及修补



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