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大客户拓展策略

培训对象: 中高级销售经理 客户经理 区域经理 储备销售管理人员

课程目标: 大客户销售特点 大客户竞争策略 大客户营销模式 大客户顾问式销售 FAB推荐产品

费用说明: 全部课程费用

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大客户拓展策略课程介绍

【课程大纲】

一模块:大客户销售特点

1、大客户的不同定位与策略

2、大客户开发中的特点与难点

3、大客户销售人员的特点


第二模块:大客户竞争策略

1、竞争的三个不同层次

2、发现与竞争对手差异

3、确立竞争化差异策略


第三模块:大客户营销模式

1、用创新思维建立营销模式


  • 侧重成本控制
  • 注重双赢
  • 看重长期合作
  • 突出客户感受


2、有效的客户需求分析与销售模式建立


  • 客户的潜在需求规模
  • 客户的采购成本
  • 客户的决策者
  • 客户的采购时期
  • 我们的竞争对手
  • 客户的特点及习惯
  • 客户的真实需求
  • 我们如何满足客户



第四模块:大客户顾问式销售

1、什么是SPIN提问方式

2、封闭式提问和开放式提问

3、如何用SPIN提问

4、SPIN提问方式的注意点


第五模块:FAB推荐产品

1、使客户购买特性和产品特性相一致

2、巧用戏剧效果推荐产品

3、**助销装备来推荐产品






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