课程背景

目前，中国市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，产品销售成交周期较长，销售金额偏大。面对不断变化的市场环境，企业销售人员如何去开发客户？如何与我们的客户建立信任关系？如何维护与发展与客户的持久合作关系？这些问题直接左右企业的营销业绩。

本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀营销人，拓展客户人脉关系，为企业的长期发展打下坚实的基础。

课程收益

学会与客户建立信任关系的方法，拓展人脉

为客户提供买卖双方认同的解决方案

掌握与客户关键决策者及高层交往的技巧

影响客户的采购流程

界定可评估和预测的风险

课程大纲

利益是纽带，信任是保证

双方的利益

彼此的信任

组织利益与个人利益

对供应商组织的信任

对供应商个人的信任

中国人建立信任的路径图

陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任

中国式关系营销的特点

第二部分   建立信任八大招

熟人牵线搭桥

自信的态度消除客户的疑虑

以有效的沟通技巧，寻求共同语言

持续拜访、拜访、再拜访

销售人员的人品

成为为客户解决问题的专家

客户心理分析

通过第三方证实供应商的实力

礼尚往来，情感交流

第三部分   与不同性格的客户建立信任

与权威支配型性格的客户的信任建立

与“巴顿将军”类型客户的沟通之道

与热情互动型性格的客户的信任建立

与“克林顿”类型客户的沟通之道

与老好附和型性格的客户的信任建立

与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道

与谨慎分析型性格的客户的信任建立

与“比尔•盖茨”类型客户的沟通之道

不同性格的销售人员如何与客户建立信任

第四部分   与客户的关键人建立关系

关键人策略成功六步法

内线和关键人的特征

与关键人建立关系

吃（饭桌礼仪）

喝（喝酒礼仪）

玩（KTV礼仪）

送礼（送礼礼仪）

感情法（保持非正式联系+雪中送炭+成就客户）

第五部分   搞定客户高层决策人

什么是客户高层决策人

客户高层决策人的特点

客户高层做决定的思考模式分析（如何把握高层客户决策人的心态）

长期在位的高管关注重点

新晋升高层关注重点

即将退位的高层的关注重点

如何找到客户高层决策人

讨论：找到客户高层决策人的方法？

接触客户高层决策人的四种方式

如何进行第一次面谈

搞定高层决策人的行动方案

第六部分   九大类型客户及相应公关方式

理智型

任务型

贪婪型

主人翁型

抢功型

吝啬型

刁蛮型

关系型

综合型

第七部分   客户关系发展不同阶段的对策

客户关系发展的四个阶段

客户开发

初期合作

稳定合作

战略合作阶段

客户开发阶段策略

等待机会

找到关键人

建立关系

技术突破

初期合作阶段策略

客户关系完善

提升客户期望

制造成功机会

稳定合作阶段策略

客户关系完善

提升客户期望

制造成功机会

战略合作阶段策略

战略互补

双边锁定

高层协调

客户关系倒退、中断

事前监控预警

事中控制与协调、

事后挽救及修补