【课程主题一】4P需求引导技术与价值营销

一、攻克客户的心理防线及赢得信任

人生无处不销售—印象是销售的全部

建立客户信任的心理密码

信任源自于信心 信心源自于印象

印象一：入眼---如何引起客户的兴趣

印象二：入脑---如何进入客户的记忆

印象三：入心---如何赢得客户的好感

印象三：入神---如何建立客户的依赖

客户的购买心理法则

焦点法则 2，怕吃亏 3，主导法则

4，结果法则 5，情感法则

案例分析：碰到这样的客户我该如何建立信任感

二、客户购买动机及竞争优势的建立

客户的购买动机和行为分析是什么？

客户的两种关键需求是什么？

开发客户需求的方法是什么？

如何判断客户的购买信号？

挖掘客户需求的方式是什么？

三、如何策划4P销售

P策划的基础是什么？

成功策划的三个关键是什么？

4P策划的方法是什么？

策划4P的四个步骤是什么？

案例分享：项目推进的过程，我怎么被一步一步被带动的？

四、成功运用4P的五个关键

关键一：4P运用的原则是什么？

五个关键之一：6W3H

五个关键之二：开放式问题与封闭式问题

五个关键之三：漏斗式提问

五个关键之四：PMP是润滑剂

五个关键之五：痛苦与快乐是4P的精髓

关键二：4P销售的操作模式（一）：询问现状

询问现状的两个关键前提是什么？

如何询问现状？

如何区别高风险与低风险的问题？

情景模拟：三位销售顾问不同的询问现状方式

关键三：4P销售的操作模式（二）：分析问题

如何发现客户问题？

案例：竞争对手存在技术缺陷，我该怎么引导

分析潜在问题的四个注意点是什么？

关键四：4P销售的操作模式（三）：挖掘痛苦

如何挖掘客户痛苦？

如何扩客户痛苦？

挖掘客户痛苦的两个注意点是什么？

【互动讨论】一根钉子决定一个国家命运

关键五：4P销售的操作模式（四）：给予快乐

如何给予客户快乐的解药？

给予客户快乐问题的三个注意点是什么？

如何区别高风险与低风险的问题？

案例讨论：这样引导，引起客户的共鸣

【课程主题二】工业品营销招投标策略与标书制作

一．招投标的基本概念

1．招投标的基本程序

1）招标

2）投标

3）开标

4）评标

5）中标

6）签订合同

2．招标的方式

1）公开招标

2）邀请招标

二．控标策略总览图

1．招投标活动中的利益相关方分析

1）采购人的核心利益

2）评标专家的核心利益

3）招标人的核心利益

4）投标人的核心利益

5）监管人的核心利益

2．招投标活动中，利益相关方的作用分析

1）采购人在招投标活动中的主要作用

2）评标专家在招投标活动中的主要作用

3）招标人在招投标活动中的主要作用

3．控标策略总览图

课堂活动：请每个小组根据画出一幅控标策略总览图

三．控制客户关系

1．发展内线/线人

2．勾画组织结构及影响力

3．商务公关

4．发展导师/教练

四．控制招标文件

1．招标文件的四大组成部分

2．招标文件的编写单位

3．招标文件控制的四个方向和一个约束

4．博弈招标人

五．控制投标文件

案例讨论：你该如何编写投标文件！

1．构建企业内部投标知识库

2．投标小组的组建与分工

3．投标文件的编写

1）投标文件编写的矩阵策略

2）不同品质投标文件的标准及具体编写方法

六．控制投标报价

1．基于公司维度的报价策略

2．基于项目维度的报价策略

3．不平衡报价策略

七．控制投标演讲

1．投标演讲是“给谁看”？

2．投标演讲常犯的三大错误

3．设计一场精妙的投标演讲show

八．影响评标专家

1．评标委员会的组建

2．专家评标的一般流程

3．专家评标的核心过程

4．哪些因素可以影响评标专家

5．哪些评标专家能够被影响