课程目标：

n 获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法。

n 掌握科学的渠道关键客户销售流程，从而增加成交的可能。

n 因为将面对一个“采购氛围”，所以大客户销售有其特殊性和复杂性，我们把多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员，实践证明，很实用。

n 掌握挖掘客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧

n 掌握渠道动力模型，并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型。

n 防范渠道信用风险，并指导学员找到经济危机中新的利润增长点。

n 通过不同模块的设置，引用大量实例、案例分析和课堂讨论，从理论和操作两方面入手，为渠道管理者提供了清晰的理论认识和实用的操作方法，协助渠道管理人员理性面对挑战。

n 实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握客户接触技巧。

课程大纲：

第 一单元，客户关系营销

u 客户关系管理的定义

u 关系管理的营销学基础

u 关注决定客户采购的五个要素

u 关键客户拓展的六个步骤

u 销售漏斗与机会管理

u “采购氛围”

u 案例研讨与分析技巧

Ø “1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽

Ø “1+1”法，临门一脚，获得最后成功

Ø “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你

Ø “投其所好法”：争取决策人对我们的支持

第二单元，掌握与不同偏好特点的客户建立关系的工具：全脑测试及分析

u 谈判前的几种实用心态调整技巧

u 工具一：了解4种谈判对手（来自1000天培训课的结晶）

u 4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

工具二：精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典：‘全脑优势图 ’

u 找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的

u 详解‘全脑优势图’在实战中的使用

u 案例讨论：销售谈判结果判断

u ‘次序技术’提升沟通的针对性

第三单元，渠道动力模型与经销商团队的管理

u 渠道开发的拉力与推力

u 四种渠道动力模型描述

u 渠道动力模型的演变

u 坐商到行商的转变/业务员时代的终结

u 销售团队的组织结构及优化

u 指导经销商做好团队建设与管理

u 面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励

u 视频研讨：如何激励下属达到更高的业绩？

第四单元，渠道信用管理与回款技巧

u 经济危机中企业新的利润增长点——信用管理

u 营销战略思考：赊销的利弊分析

u 信用管理部门的合理设置及人员配备

u 了解对手：如果你是债务人？

u 4种债务人与3种收款人

u 渠道商常见拖延借口分析及应对策略

u 逻辑技术解决客户谈判借口

讲师介绍：

程广见

营销管理实战派讲师，原拜耳公司（世界500强德国）销售总监

资历背景

v 销售与回款领域的跨界专家

v 大客户营销管理实战派讲师

v 曾经工作过的企业，德国拜耳公司（世界500强）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际（民营）

v 历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理

v 十五年海内外公司销售管理工作经验，具有丰富的市场营销、销售及管理经历。

授课风格

v 自2007年始，为国内众多知名企业提供培训与微咨询，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。

v 程老师秉承知行合一，擅长对知识融会贯通，把复杂的销售管理道理用精简的方式展现出来，注重技巧落地，产出实效。客户评价他的课程是“实力、实战、实用”。

授课经验

西门子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械（日本）、步步高、中兵集团、邱博（中国）投资、标立电机（德国）、博能特（美国）、威乐水泵（德国）、安凯特电缆、东方雨虹防水、圣奥集团、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、硅宝科技、陆凯科技、华润化工、天福化工、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、伊利集团、五矿发展、华菱钢铁、浙江物产、三全食品、金剑南、扳倒井、劲牌酒业、金龙客车、宇通客车、江铃汽车、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飞鸽车业、中联水泥、山东金能、徐工集团、七匹狼、柒牌男装、匹克（中国）、鄂尔多斯、格林服装、四川永亨实业、凤凰集团、光芒集团、厦门建发、厦门国贸……