课程大纲

一、什么是谈判

1．谈判与谈判的意义

2. 什么是谈判中的“赢”

3. 什么是教练

4. 教练在谈判中应用的意义

二、谈判准备

1．你想要的是什么（谈判目标)

目标及优先级

BATNA

你能做的是什么（谈判策略）

了解你的谈判对手

组建团队及角色分工

胡萝卜和大棒是是什么

BOB与 谈判工作表

三、教练式谈判沟通技巧

深度聆听

怎么听（三层次）

听什么（立场和动机、四耳模型、7/38/55原则）

有力提问

开放式提问与漏斗式提问（建立亲和，收集信息）

“假如”式提问，创造更多可能性（潜意识里种草）

建立信任的亲和

喜好原理

3R原则（同理心）

匹配“身份”的赞美（在“身份”和“价值观”层面的赞美）

掌控情绪

情绪开关（表情+语音语调）

如何掌控自己情绪

如何掌控对方情绪

扩大自己的影响圈（借势）

视角转换

4种感知位置

变“你”、“我”立场为“我们”

四、教练式谈判体验环节

讲故事，情境：供应商要求涨价，采购管理者如何通过讲故事，管控供应商涨价或延期涨价