导言：解决方案销售流程

◆ 大客户销售面临的挑战和机遇

◆ 大客户销售与交易型销售的关系与区别

◆ 大客户购买阶段与购买行为分析

◆ 与客户购买流程协调一致的解决方案销售流程

◆ 定义关键销售技能

第 一章：拜访前的计划与研究

◆ 定义客户的业务挑战“痛”

◆ 建立客户情境流畅度：关键人物表、痛苦链、客户概况表、

◆ 采购决策链角色分析：正式角色与非正式角色

第二章：激发客户兴趣

◆ 互联网时代下客户购买行为的变化

◆ 微营销专家的新角色定位

◆ 制定业务拓展策略：客户需求创建矩阵

◆ 应用业务拓展工具：兴趣激发提示卡、成功案例、初始价值主张、主题思想领导者

第三章：客户拜访框架设计与执行

◆ 制定拜访目的和拜访前的准备

◆ 与客户协调一致的拜访纲要：客户拜访七步框架

◆ 会议开场与定位：自然建立好感、会谈开场亮相、过渡到咨询式销售对话

◆ 判断购买能力与协商引荐高层

第四章：构建客户购买构想

◆ 解决方案必须等同于购买构想

◆ 定位卖方的服务能力：F（特性）A（好处）B（利益）

◆ 确立差异化竞争能力优势：差异化网格

◆ 买方业务挑战诊断与卖方能力匹配

◆ 六格对话处理模型：参与买方的采购标准制定

◆ 拜访成果确认与晋级承诺获取：支持者信件

第四章： 控制客户购买周期

◆ 让结案自然发生的利器：联合工作计划（草案）

◆ 基于价值的购买：价值验证模型与成功标准

◆ 成功销售的公式：P（痛苦）P（权力）V（构想）V（价值）C（控制）

◆ 销售机会详细评估工作表

第五章：谈判与结案

◆ 采购策略与谈判策略

◆ 准备最终谈判：谈判准备工作表与得－给清单

结语： 全新的开始

◆ 销售人员的行动计划

◆ 销售经理的行动计划

六、客户见证

在共事的过程中，我们将解决方案销售方法视为销售流程的核心，帮助5000位销售人员与数千家微软的企业伙伴贯彻了这些有效的销售原则，不但使客户为之惊叹，也让他们达到了预期目标。

客户的满意来自超越其期望。通过运用解决方案销售，我们无论是听取客户的质疑与忧虑，为期提供好的解决方案，还是实现解决方案的预期目标，都变得更加具有预见性和决断力。我真心希望，通过将解决方案销售融入销售流程的核心之中，我们为客户提供的价值能够得以提升！　　　 　

—— 微软集团 全球业务、营销与服务部副总裁 凯文·约翰逊