课程背景：

      成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但是，由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，相关人士往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。对于如何实现双赢谈判，我们常遇到如下问题——

n 没有形成正确的谈判认知

n 没有有效运用各种沟通技巧和谈判策略

n 没有占据谈判进程中的主动

n 没有掌握与不同性格对象谈判的方法

      针对以上问题，本课程详细阐述谈判心理及谈判模式，帮助您转变谈判思维并做好谈判准备，快速掌握相关沟通技巧和谈判策略，实现不同性格谈判对象的双赢的交易或者合作。

课程大纲：

第 一部分   谈判前的思考

n 谈判的概念

n 谈判的认知

l 谈判的动机

l 四类谈判者

l 谈判的意识

l 谈判的心理

l 谈判的基本条件

第二部分   谈判中的沟通技能

n 沟通在谈判中的作用

l 流通信息要讲方式方法

l 传递情感做到合情合理

l 改善效果懂得评估博弈

l 建立影响注重心理需求

n 谈判中的相关沟通技能

l 听话，要让对方“听出”你的诚意

l 问答之间，要让自己进退裕如

l 说话，要有分寸有节度

l 告知与反馈，要合理合情

n 谈判中对方肢体语言的解剖

l 头部密码

l 面部表情

l 手的语言

l 腿脚信息

n 谈判中不同性格人的沟通方式

l 性格测试

l 人际交往中的行为表现

l PH试纸与工具在实际谈判沟通中的应用

第三部分   谈判准备

n 拟定谈判项目

n 广泛信息收集及分析

n 拟定谈判的目标

n 内部沟通,权力的确认

n 谈判人选、时间、地点的准备

第四部分   谈判开局技巧

n 自杀性谈判开局

n 如何开出高于客户预期的条件

l 开出高于客户预期条件的意义

l 开出高于客户预期条件对谈判结果的深入影响

n 如何应付客户的第 一次讨价还价

l 一定可以做得更好

l 找出漏洞

n 伪装的迷惑----学会表现夸张的意外

l 谈判中争取让对手首先报价的拉锯战

l “耳听为虚、眼见为实”思维惯性对谈判行为的深入影响

l 优势谈判中夸张的意外与夸张的收获

n 如何避免对抗性谈判

l 对抗性谈判体验游戏

l 著名谈判大师的“先同意，后反驳”策略

n 伪装成无奈的卖家

n 谈判对手行为处事风格与应对技巧

l 谈判对手的四种典型处事风格

l 针对谈判对手行为处事风格的应对技巧

n 价格谈判的应对方法与术语

n 产品说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术

l FAB方法

l SPIN技巧

第五部分   商务谈判进程控制技巧

n 客户关系分析与谈判氛围预测

n 谈判中的压力策略

l 时间压力

l 环境压力

l 信息压力

n 谈判中的“吃”信息与“吐”信息

n 如何区分该说的与不该说的

n 如何应对不利于自己的问题

n 客户决策流程和组织结构分析

n 如何在错综复杂中快速发现决策人

第六部分   价格谈判和条款磋商

n 客户需求与自我优势分析

n 设计让客户无法拒绝的营销方案

n 让步九大技巧与策略

n 凡是谈价格，对方一定会用的招数

n 折中策略真的有效吗？

n 让你的提出的每个卖点都引人瞩目

n 签约的五大要诀

第七部分   谈判终局设计

n 如何度过成交一刻的气氛紧张期

n 让双方开心的绝招

n 最富人情的收尾要领

n 把握签订合同的主动权

第八部分   签约后的客户关系维系

n 建立让客户主动找你的理由：占领客户的“心相”

n 生意场上的朋友才是最 好的朋友

n 寻找非物质的客户情感纽带

n 塑造被客户利用的价值

n 主动创造为客户服务的机会

第九部分   案例演练

n 设计符合客户行业相关案例进行演练，转化为学员的行为