第 一 部分：认识销售

（目的：建立销售新人的销售概念，掌握销售三要素，尤其要使他们明白在销售过程了解客户的重要性。）

销售三要素：客户、产品、销售人员

活动：客户的肖像画

Ø 客户是谁？

Ø 客户在哪里？

Ø 客户为什么会购买？

讨论：我们销售的是什么

Ø 我们销售不是产品

Ø 我们销售的是解决方案

销售人员

Ø 销售人员与客户的关系

第二部分：专业销售素质模型

（目的：通过学员自身经历去挖掘专业销售人员的素质模型，从而知道自己学习的方向。）

分享：曾经的一位印象深刻的购买经历，讨论销售人员做了什么让你印象什么？

专业销售人员的ASKH素质模型

Ø 心态 Attitude

Ø 知识 Knowledge

Ø 技能 Skill

Ø 习惯 Habit

第三部分：专业销售素养打造

（目的：通过游戏、视频等方式让学员明白作为专业销售人员应该具备的心态有哪些。并提供工具和方法来实践这些心态。）

专业销售的六大心态

Ø 积极主动

ü 故事：秀才赶考

ü 练习：选择你的积极语言

Ø 持续学习

ü 学习者VS评判者

ü 讨论：学习者如何看待拒绝

Ø 坚持不懈

ü 图解：两个挖井人

ü 视频：《坚持到底》

ü 好习惯养成的21天法则

Ø 付出在先

ü 工具：情感账户

ü 练习：存钱行为 VS 取钱行为

Ø 双赢思维

ü 游戏：传球

ü 如何做到双赢

Ø 全局观念

ü 游戏：变焦

ü 销售人员的360度关系管理

专业销售的知识结构

Ø 辩论：销售人员的知识结构应该广博一点，还是应该精深

Ø 销售人员的时间管理

专业销售的沟通技能

Ø 倾听技巧

ü 练习一：听事实

ü 练习二：听感受

Ø 提问技巧

ü 提问的油灯法则

ü 练习：我的需求是什么

Ø 表达技巧

ü 简单化技巧

ü 故事化技巧

第四部分：销售职涯规划

（目的：让学员规划销售的愿景，并设定明确具体的目标，从而激发内在的发展动力。）

我是谁

Ø 活动：巅峰体验

Ø 总结：我的优势是什么

Ø 活动：低谷分享

Ø 总结：我需要改变的是什么

我想成为谁

Ø 分享：我心目中的偶像是谁

Ø 设定目标

我的行动方案

Ø 工具：行动方案表