【课程大纲】

第 一讲：关键理念 - 关键客户的定义和价值 Customer Expected Value

o 普通客户、大客户、关键客户的区别

o 关键客户的核心价值

o 如何赢得关键客户的最 佳实践

o 关键客户期望的价值与公司能力的匹配

o 实现关键客户期望价值的思路与流程

o 小组讨论：聆听关键客户的声音

o 客户与供应商之间的博弈

o 自我检测：客户眼中的“你”和公司

o 关键客户销售艺术的演变趋势

o 客户管理和销售有何变化？

o 关键客户销售的艺术与科学

o 成功关键客户管理的三个维度（知识+技能+特质）42条胜任要求

第二讲：关键路线 - 赢得商机的路径，关键节点 Critical Roadmap & Milestones

o 关键客户的购买起因、流程与变化分析

o 关键客户的购买流程与销售的切入

o 优秀关键客户经理的最 佳实践如何？

o 最 佳销售路径图和阶段业务目标与里程碑

o 实现阶段业务目标必须完成的26个关键节点

o 通过关键节点的自我省查来实现销售行为的改变

o 自我诊断：你的关键客户现在处在哪个关键节点

o 行动计划：使用销售流程路线图，推动你的关键客户管理和销售效果

第三讲：关键技巧 - 技巧与流程交融，管理成交流程 Core Skills

o 技巧一：探索

探索客户的关键业务领域，充分理解客户的业务

案例分析：洞察客户的具体业务与内外部挑战

训练教导：以价值为导向的提问技巧

达到洞察客户的探索所需要完成的关键里程碑

自我诊断：如何与客户一起评估我们的探索水平

行动计划：使用探索技巧来改进客户管理水平

o 技巧二：联盟

内部联盟的积极结果和消极结果对比

关键客户管理内部联盟的组织和结构

关键客户管理外部联盟的高中低层的联盟区别

内部团队联盟如何对接外部客户团队联盟

达到内外联盟的所需要完成的关键里程碑

自我诊断：如何与客户一起评估我们的联盟水平

行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平

o 技巧三：定位

关键客户定位的重要原则和要素

我们应该如何前瞻性定位我们自己

关键客户管理高中低层的定位区别

我们的优势和价值的前后期定位的侧重点

达到客户积极认可所需要完成的关键里程碑

自我诊断：如何与客户一起评估我们的定位水平

综合诊断：结合联盟和定位来判断我们现在所处的位置和问题

行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平

o 技巧四：差异化

差异化最重要的三大成功要素

获得差异化的竞争优势所需要的关键里程碑

自我诊断：如何与客户一起评估我们的竞争优势

行动计划：使用差异化技巧来改进客户管理水平

o 技巧五：融会贯通，四技合一

四个技巧的时间循环和相互的转化

灵活修改关键里程碑柔性转化四个技巧，做到四技合一

第四讲：客户关系 - 关键客户的正确关系 Customer Relationship

o 四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略）

o 诊断当前的关键客户关系和问题

o 正确定位关键客户的关系和预期结果

o 制定目标和计划来修正关键客户关系

o 关系重塑，做到“层高、面广、关系深”

o 小组讨论：赢得关键客户的正确关系

第五讲：独特方案 - 人无我有，人有我优 Unique Value Proposition

o 独特方案必须满足的六个维度

o 独特价值方案的框架和内容

o 独特价值方案的内在逻辑

o 实践操作：客户定制化的独特方案（结合现实客户）

o 现场指导：学员方案的反馈、点评和指导

第六讲：关键演讲 - 呈现说服，画龙点睛 Critical Presentation

o 剖析传统销售演讲的问题

o 关键演讲对象的驱动和需求分析

o 关键演讲的结构和逻辑和重点

o 演讲的时机选择和铺垫设置

o 关键信息的传递，预期目标的达成

o 实践操作：学员关键演讲（结合现实客户）

o 现场指导：学员演讲的反馈、点评和指导