营销心理学-1：营销心理学应用概述与案例分析

1、营销心理学（Marketing  Psychology）——是专门研究营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律，以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学。

2、心理学与营销心理学研究内容的四大方向：知、情、意、行

3、营销心理的案例研究和分析汇总.16个营销案例和营销问题分享

戴尔公司的电脑销售；肯德基的营销设计；电信的套餐策略；航空公司的机票价格

营销心理学-2：客户（消费者）购买行为的心理要素

1. 购买动机的四大心理要素：需求、价值、信任、满意

2. 引导消费者需求  证明消费品价值  争求消费者信任  获得消费者满意

3. 客户满意的心理诉求 完美的现状 满意度下降  变成问题和困难  新的购买需求

   5、客户购买的心理价值天平；客户价格感受的对比原理与应对策略

   结合客户购买的心理变化，以及结合客户的心理天平和客户沟通需求，沟通价格

   营销心理学-3：客户（消费者）采购类型与心理特征

          1、消费者的类型和心理特征：四色性格分类，了解营销的沟通风格和决策习惯

          2、集团客户的消费心理：4种关注成本与关注效果的消费类型

   3、不同年龄阶段和男女差异的消费者的购买心理

   4、心理特征与对应方法，营销心理技巧在营销沟通中的运用

   营销心理学-4：消费者（客户）购买决策的心理效应与过程谈判心理

         1、1）、晕轮效应  2）、对比原理 3）、近因和初始效应  4）、触发特征

   2、谈判中的心理与三大技巧；如何在博弈中争取最 好的利益和价值

   3、营销谈判技巧；谈判的三大要素；谈判心理研究，谈判的肢体语言识别

   研讨:结合行业特点研讨营销案例中心理特征和行为规律

   客户心理学-5：影响决策者的6大核心技巧

1、互惠原理：互惠如何影响客户说是，如何影响客户满意，如何成交

2、一致原理：承诺与一致在影响他人中的应用技巧和方法

3、认同原理：社会从众现象，多元无知和责任分散

4、短缺原理：物以稀为贵，时间紧张、供应有限如何影响客户认知

5、喜好原理：圈子、认同、接触、喜欢

6、权 威原理：专家的手段和技巧