第一讲：引子，当产品价格有了变化

面对涨价，客户经理有什么样的感触？

A. 丢掉生意 B. 破坏客情关系 C. 质量能否支撑 D. 品牌是否有价值

我们的客户对价格的个人感受如何？

A. 采购成本增加 B. 不正确的供应 C. 停止供应

在格讨论中我们应该如何表达自己？

第二讲：为什么要涨价

健康的企业拥有健康的利润率

市场环境变化

原材料成本增加

人力成本增加

不涨价=等死

涨价也是营销策略

涨价也是适应环境生长

涨价=出路

第三讲：价格、利润和销售额的联动

价格是什么？

如何平衡价格与客户利益？

如何应对价格竞争？

如何区分价格？

如何定价大客户？

如何实施价格增长策略？

价格降低和销售额变化

降低价格时，为了保持稳定的毛利，必须要增加多少销售额

第四讲：价格诊断与利润分析

客户合作的信息表

过去3年涨价历史

行业利润率表现是否优于我们

有利于保证竞争性的信息分析

对重要客户的定位和业务关系分析

重要客户关系演变的过程和类型

不同关系模型下的业务互动模式特点

成功的客户关系模型以及组织架构的调整

评估我方当前的客户关系层级，找出价值定价的策略

客户的重要文件分析（财务年报、战略文件等）

第五讲：定价黑带

你真正了解你的市场优势吗？

令人信服的教导

5个实现成功的方法

工具：价格检验表与模拟器

实战案例研究

定价讨论会

如何衡量价格调整的影响？

如何在价格讨论中使用服务成本计算

如何确定、计算和表达提供给客户的价值？

如何为谈判准备价格影响模拟器？

第六讲：涨价谈判前的情势分析

价格谈判前需要问自己的问题

对客户商业战略是否了解？

客户在其市场上是否取得了成功？

客户是否正在增加/降低其价格？

客户现金量是否充足？

客户未来是否会向前发展？

买方目标和动机是什么？

如果客户转向竞争对手，转换成本有多少？

第七讲：价值定价谈判

如何为价格增长讨论做好准备？

如何针对某个客户实施价格增长？

如何应对客户典型的反对意见，如“你们公司的价格太贵了”

供应商在销售价格方面面临着巨大的压力

世界范围内的采购和最佳价格假设

已经增加的价格透明度

更强硬、经验更丰富的买方

供应商行业能力过剩

竞争力较差的竞争者

【讲师介绍】

王老师

资深教练 关键客户管理（ⅠⅡⅢ）版权课程讲师

关键客户管理教练 - 工业品销售培训专家

原汉高（中国）亚太区首席大客户销售教练

18年的跨国上市公司(500强)销售与培训经验；

多年大客户销售教练，培训过的销售人超5000人

2017年被汉高（亚太）返聘培训25天

【授课风格】

以多年的实战销售经验为基础，结合国外版权销售管理的新思路为核心，注重培训理论与案例结合、实战化和工具化的结合。

课程观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，特别容易引起学员互动和共鸣；透过互动启发式研讨交流，引导学员突破固有思维，并结合实际落地实施。

【工作履历】

2005任职于世界五百强汉高公司，先后担任大中华区首席销售培训师、中国区战略销售经理、中国区销售人才发展经理、亚太区销售教练及全球专业学院经理等职位。

2007年公司的产品价格上调，导致销售人员业绩和信心急剧下滑，王老师迅速组织销售精英共同开发出《谈判技巧》和《涨价策略》两门课程，为汉高全球销售人员开展轮训。经过轮训，不仅重振了销售人员的信心，更使业绩腾飞，为公司带来了近3亿元的利润。

王老师以专业和务实的态度开发并创新了公司业务模式，与国际和国内的多家行业领导者签订了战略合作联盟，极大地增强了公司的竞争优势；发起并主持多个行业的高峰论坛，极大地增强了公司行业影响力，并带来了业绩上的突破近亿元

王老师参与建设汉高全球专业学院，负责销售课程的开发和优化、国外销售课程的引进和本地化，讲授的主要课程包括：《关键客户管理》系列、《解决方案式销售》、《聚焦客户的价值销售》、《动态销售谈判》、《大客户管理》系列、《价格诊断》、《涨价技巧》、《IMPAX》、《顾问式销售》等。

2014年任职于美资企业赛默飞世尔高级培训经理，为企业搭建了销售培训体系、销售测评、全球第一个的四级专业技术测评和晋级系统、员工技能成长路径、微课堂学习及落地辅导等体系。

【授课特色】

可中、英双语授课，客户满意度高。

聚焦于学员实际问题，分析问题总结经验，帮助学员突破销售瓶颈。

注重实战与案例教学，对学员案例进行现场分解和重构，课堂中穿插实时的角色扮演和实战点评。

擅长抓住学员个体特点进行顺势辅导，对问题本质进行针对性解决。

【部分内训客户】

王老师课程效果反馈极佳。无论学员来自大陆，香港，台湾，日本、韩国、印度、马来西亚还是其他国家和地区，大部分学有所得，成为行业销售精英。以下是王老师培训过的部分客户：

化工：德国汉高(2017年被返聘25天课程)、三博生化、佳化化学、西卡国际、华谊集团、泰利得化学、华海环保、常州强力电子新材料、胶王北京(2期)、美国运安、贺利氏

汽车：芜湖大陆汽车车身电子、上海现代摩比斯汽车零部件、无锡威孚高科技集团、宁波嘉隆工业、鑫联轮胎、郑州金利高科、上海屹丰集团、西安伊思灵华泰(2期)、波鸿集团等

电子：福日电子、讯方科技、江苏卡欧电子、英思科科技、福州两岸照明、业际光电股份、江苏东大、贵阳中航工业、新雷能、武汉永力等

包装：德国克朗斯、道格包装、宏全集团等

机械：新朋金属、赫比国际、爱美克、凯斯机械、上海鸣志电机股份、威孚高科技、常发制冷、太仓斯穆-碧根柏（钢材）、德国德图、韩国浦项不锈钢等

医疗：润东医药、普天阳医疗器械、深圳飞利浦医疗器械、麦柯唯、广药集团、赛默飞世尔等

软件：徽合肥航天信息、鲁能软件等

物流：南京金陵交通运输、德邦物流、中国邮政江苏EMS、九曳供应链等

金融：交通银行上海分行（2期）、贵阳黔商市西投资担保、光大银行北京分行、工商银行安徽省分行

通信：中国联通广东分公司、广东电信、长飞光纤光缆、麦博韦尔等

其他：优米网、报喜鸟集团、常州贝尔地板、南京中核华纬、中盐集团、卓美亚喜玛拉雅酒店等