授课对象：营销总监

课程收益

《打造销售团队狼性执行力》

1. 解读“狼性”，学习狼性文化，强大团队执行精神

2. 运用狼性执行不折不扣的拿到成果，通晓执行的实操之法

3. 打造狼性团队提升狼群能力，增强销售团队整体战斗力

4. 掌握执行到位的八大步骤，全面提升团队狼性执行力

《解决方案式销售--深度营销路径与行动指南》

1. 突破传统销售思维和行为模式，变产品推销者为问题解决者，成交几率上升

2. 懂得收集和研判客户业务问题，带着预案和构想见客户，更能被接受

3. 掌握SPIN顾问技术，销售访谈专业、严谨和客户导向，获得认同和信任

4. 学会聚焦客户的客户的客户、对手和企业三类人，从中发现问题，锁定商机

课程背景

《打造销售团队狼性执行力》

面对现代商战的竞争，营销团队是一种攻击性的群体，培养他们英勇善战的“狼性”是成功的关键！狼性执行力是通过执行体系去掌控企业中每一个个体的行为，把个体的执行力汇集起来打造强大的团队执行力。本课程将带领学员走出管理执行黑洞，帮助提高销售团队执行力，达成既定销售目标，使企业的所有指令得到不折不扣的高效执行！

《解决方案式销售--深度营销路径与行动指南》

   被誉为“全球第一CEO”的原美国通用电气首席执行官杰克Ÿ维尔奇曾说过：“我们发现一个不争的真理：如果我们所做的一切是使客户更加成功，不可避免的结果是对我们财务上的回报。”面对产品同质化且客户需求日趋复杂的市场，企业营销如何胜出？解决方案式销售开辟了一条成功路径——从单一产品推销，转变为提供解决问题的方案与资源，致力于客户经营成功。担当顾问而不只是做推销，提供方案而不只是卖产品。

课程大纲  Outline

第一天：营销布局：营销策略制定与执行

一、营销战略概述

1. 来自市场的挑战：产品同质化、价格战、传统市场萎缩

2. 营销战略的内涵

3. 从三国鼎立和中国革命战争中得到的启示

4. 我们需要战略吗：某电气设备厂商的战略营销实例分析

5. 营销战略与企业战略的关系

6. 制定营销战略的步骤

二、市场研究

1. 案例：史玉柱与网游的成功

2. 几种典型的市场调研类型：探索性研究与结论性研究

3. 定性研究与定量研究

4. 市场调研的主要流程

5. 数据分析与图表化

6. SWOT分析模型

7. 环境分析的模型：PEST分析

8. 市场研究报告的撰写

三、市场细分、定位与目标市场选择

1. 市场细分的基本概念

2. 案例：英航的市场细分案例

3. 案例：钱江电气市场细分案例

4. 确定市场细分变量

5. 目标市场的选择：五种模式

6. 市场定位：汽车市场定位分析

7. 海外市场的细分与定位

四、销售模式选择与市场进入

1. 三种典型的销售模式

2. 市场进入的六种策略

3. 案例：置信电气的市场进入策略分析

五、市场竞争策略

1. 市场竞争态势分析

2. 市场竞争的五种定位

3. 案例：利基策略成就隐形冠军

4. 三种经典的竞争策略

5. 案例：格兰仕的竞争策略

6. 案例：YKK拉链的利基战略

六、营销组合决策

1. 4P营销组合决策

2. 产品与新产品的概念

3. 产品生命周期分析

4. 业务单元与产品线组合决策

5. 渠道规划的原则

6. 代理商的开发流程

7. 代理商标准与代理政策

8. 代理商的激励、考核与掌控

9. 定价的目标与原则

10. 价格九宫图

11. 价格体系与价格管理

12. 定价与营销战略的关系

七、服务策略

1. 服务理念与服务定位

2. 服务网络布局

3. 塑造服务的核心竞争力

4. 客户满意度分析

5. 服务质量管理与服务品牌化

八、市场推广策略

1. 市场推广现状分析

2. 市场定位与传播手段

3. 市场推广的八种武器

4. 年度市场推广计划

5. 案例：某公司的年度市场推广计划

九、营销组织设计

1. 营销组织应适应战略和流程管理的双重的要求

2. 营销组织的设计原则

3. 案例：失败的组织设计所引发的问题

4. 岗位分析与岗位说明书

5. 薪酬与绩效考核体系的制定

6. 基于胜任素质的营销人力资源管理体系

十、战略的执行和控制

1. 营销战略计划

2. 营销绩效控制的方法

3. 案例：某企业营销战略实施过程分析

第二天：打造销售团队狼性执行力

一、坚决吃肉，决不吃草——打造狼性销售团队

1. 为什么向狼学习

2. 狼的最大贡献

3. 狼性逻辑

4. 唤起企业的狼性

5. 销售人的狼性精神

6. 狼性执行五大法则

7. 狼性销售人员的三大转变

解决问题：

狼族是一个坚不可摧的团队，同时也是一个行动力极强的团队。它们之所以会成功，就在于同进同退，众狼一心。学习这种团结合作的狼性精神，发挥团队的力量，打造狼性特质销售团队。

二、成果之战——脱颖而出的血酬定律

1. 什么是执行力

2. 动机坚决

3. 狼性执行是对成果负责

4. 衡量成果的三把尺

5. 狼性执行八字箴言

6. 有效沟通与执行到位

7. 拿到成果的方法

解决问题：

学习狼性执行思维，掌握高效执行真谛与团队执行关键，坚定执行中的成果思维。

三、能力提升——打造狼性团队提升狼群能力

1. 团队执行不力的原因

2. 销售能力提升的三大训练

3. 销售心理训练

4. 销售技巧训练

5. 销售流程训练

6. 狼性销售能力建设

解决问题：

通过一整套的训练方法与技巧提升销售团队能力，实施销售管理者的教练角色，帮助团队提升销售战斗力。

四、团队执行——目标达成与执行步骤

1. 目标达成的四个阶段

2. 目标的三个维度

3. 明确成果

4. 明确责任

5. 时间节点

6. 共识承诺

7. 制定措施

8. 过程管控

9. 检查监督

10. 成果兑现

解决问题：

团队执行到位的八大步骤分解，详解每个步骤的关键点与操作方法，熟悉流程，学会挑选执行者的方法，明确执行者的责任，以自身实际案例和成功经验实战解读。

五、执行策略——狼性团队高效执行力提升

1. 执行为什么难

2. 执行的一个中心

3. 执行的两个基本点

4. 执行的三项原则

5. 责任是万力之源

6. 责任、使命和成就

解决问题：

学习并掌握执行到位的重要要素，把握执行的关键，掌握团队强大执行密码，通过执行体系去掌控团队中每个个体的行为，把个体的执行力汇集起来打造强大的团队执行力。

第二天晚：新营销与黑科技

第三天：解决方案式销售--深度营销路径与行动指南

一、深度营销路径——从商机发现到对策

1. 聚焦客户问题、需求与关注，提供解决方案

2. 从单一产品交易转型为全过程协作与支持

3. 定位商业合作伙伴，致力于客户经营成功

4. 销售工具应用——业务行为改进表

二、市场机会分析——致力于建设性拜访

1. 收集和研判客户业务问题以及竞争对手表现

2. 分析企业优势资源，界定商机并拟定预案

3. 带着构想见客户，提供对策、资源和帮助

4. 销售工具应用——交易机会评估表

三、客户需求调查——SPIN顾问技术应用

1. 销售黄金法则：需求是“问”出来的

2. 背景问题、难点问题——分析现状，发现问题

3. 暗示问题、价值问题——揭示影响，引发需求

4. 销售工具应用——销售访谈计划表

四、需求深度发掘——聚焦客户的3类人

1. 客户的客户，与市场机会有关，如客户开发问题

2. 客户的对手，与竞争资源有关，如差异化问题

3. 客户的企业，与运营管理有关，如降本增效问题

4. 销售工具应用——客户需求分析表

五、产品方案制定——3+5利益法则解析

1. 精准提供产品和服务解决方案，传递利益

2. 3大企业利益：解决客户市场、竞争或运营问题

3. 5种个人利益：从安全到工作业绩、职业发展等

4. 销售工具应用——解决方案制定表

六、销售提案建议——精准提供解决方案

1. 提供专业呈现，表现主动姿态，促使客户接受

2. 与客户有更多接触机会，增加粘性和订单赢率

3. 项目越大，产品越复杂，提案营销就越重要

4. 销售工具应用——提案结构模板