课程大纲：

开篇：大客户营销思考与路径

攻略方向：为什么大客户销售这么复杂，我行走江湖多年现在总失手？有没有一条完整路径，让我安心上路？究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么？

一、从江湖型销售向专业营销转变

二、营销冰山揭示大客户销售真相

三、大客户的购买过程阶段特征

1、低价格就是客户最想要的吗？

2、需求、成本、价值和风险客户更关注什么？

四、如何用标杆客户影响你的客户购买欲望

五、千万不要用快消品动作来做工业品大客户

六、先交朋友，再做生意---打开客户心门

七、掌握完整大客户营销地图---取得真经

路径一、线索收集客户评估

路径二、理清角色建立关系

路径三、技术影响关系营销

路径四、销售定位把握策略

路径五、商务谈判赢取订单

路径六、服务营销客户关系

自我测试1：销售人员对业务订单的处理方式

自我测试2：销售人员对销售业务的一贯表现

自我测试3：从客户的角度对销售人员的评价

第一讲、大客户营销地图第一站——线索收集与客户评估

攻略方向：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？如何在区域市场内建立自己的信息网络？为什么勤奋的在市场上奔波，却没有好的结果？为什么感觉客户很多就是抓不住？

一、销售量化指标让你的拜访一目了然

二、一网打尽你的客户资源

三、评估客户的基本MAN原则

四、MAN原则的具体对待

五、销售机会及成交时间来对目标客户进行分类

六、评估目标客户你心里要有杆秤——关键指标一票否决

七、对开发对象是否值得往下走进行确认

集体分享：本行业有效客户信息收集的N种方法

销售工具：潜在客户评估表

第二讲：大客户营销地图第二站——理清角色与建立关系

攻略方向：为什么大客户渗透感觉是蒙着眼睛深入敌后，感觉孤立无援？为什么客户关系建立了，关键时刻却帮不上忙？为什么和客户介绍完公司产品就没啥聊的？知己知彼，百战不殆。在大客户销售初期，我们应该尽快的寻找教练，并在教练的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析，并尽快了解客户的三个层面的需求（显性需求、隐性需求、深藏需求），确定关键决策人。

一、大客户有效开发渗透步骤

第一步：摸清客户底牌，内线助我成功

1、寻找客户内线的基本条件

2、内线开发不止是在客户内部

3、保护好你的内线，让内线乐意帮助你

4、防范竞争对手的内线

第二步：全面了解客户内部状况

1、客户内部信息收集与资料提供

2、防范销售雷区，七个区域有雷

第三步：对组织架构分析和关系人排序

1、客户的管理层次分析

2、客户采购组织构架与决策链分析

3、画出客户企业的组织架构图

4、接近高层的方法

5、在客户组织中不要营造过多底层关系

6、决策成交的四类影响者

a)EB：（Economic Buyer）经济购买影响者

b)TB（Technical Buyer）技术购买影响者

c)UB (User Buyer) 使用购买影响者

d)Coach 教练

7、四类影响者的关注点

8、大客户销售中客户的四类反应模式

9、如何防止被客户“忽悠”？

10、采购小组成员性格知彼知己的分析

a)完美性、力量型、活泼型、和平型四大性格特点解析

b)实战中遇到这些采购人如何应对

c)雅俗共赏能力你要具备

第四步：销售机会的把握

1、对你的销售切入点进行五个评估

2、销售人员要一网打尽客户必须自检五组问题

3、掌握客户采购小组在各采购阶段的主要业务分工

案例分析：自动化设备销售（江湖型销售大战江湖）

销售工具：客户访问记录表

第三讲：大客户营销地图第三站——技术影响与关系营销

攻略方向：为什么客户对我不信任？为什么客户嘴上说的和心里想的不一样？为什么客户决策者倾向我们的产品，却还是无法推进业务进行？了解客户组织之后，我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值，塑造与对手差异化的价值；关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值，塑造与对手差异化的关系。

一、针对六种岗位人群开展技术与公关工作

二、技术屏蔽竞争对手的三个方法

1、四个层次的技术壁垒挡住竞争对手

2、商务壁垒策略给竞争对手釜底抽薪

3、流程嵌入与客户天地合一

三、客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知

自我检视：你给客户带来多少价值？

四、强化大客户识别记忆品牌的六种方法

1、参观考察——带来意想不到的免费餐

2、产品展示与测试——增加客户美好体验

3、技术交流——给客户最好的洗脑方式

4、权威推荐——成功客户更有信服力

5、FABE产品介绍——说清楚给客户的好处

6、业绩展示——好汉要猛提当年勇

五、学会人情练达关系决定成交

1、销售是一门人情练达的技术

2、达到销售最高境界的三步阶梯

3、建立客户关系要做到好感九字诀

A.会说话——销售沟通四大技巧

B.会做人——中国式关系发展四步

C.会办事——人际关系深入的四个秘诀

案例：一个销售经理的尴尬

案例：房子不是用来住的

销售工具：FABE挖掘企业、产品、服务、个人带给客户的价值

第四讲：大客户营销地图第四站——销售定位与把握策略

攻略方向：为什么总感觉自己是陪太子读书的？为什么客户投标阶段一堆信息和流程有点乱？为什么销售人员遇见大单业务既兴奋有紧张，兴奋的是有大活，紧张的是没把握？为什么明明中标了却煮熟的鸭子飞了？为什么客户总是移动靶，我如何把他变成固定靶？

一、采购进入招投标阶段如何推动业务向有利于我们的方向移动？

二、投标前的准备与策划

三、招标前你务必关注的八大信息细节

四、招标前运作的常规策略

五、招标前运作的非常规策略

六、掌握九种报价技巧，不以低价换订单

七、投标三大细节决定成败

八、大客户销售中五维定位搞定客户

1、销售中对人性的了解——马斯洛需求层次运用

2、采购人对待一单采购业务的看法——对待变革态度

3、采购人在采购中于公于私各有重点——四个决策关注点

4、争取关键人支持，即使不能也要中立——采购人对我们的态度

5、采购方与我们之间不留空白——与采购人联系紧密度

九、五维定位策略让销售特种兵手持北斗导航

案例分析：大区经理张宁下一步该怎么走？（哥玩的就是传奇）

销售工具：销售人员应知：招投标完整流程

第五讲：大客户营销地图第五站——商务谈判与赢取订单

攻略方向：为什么一说到谈判就感到要开打？什么时间才是进入谈判的最佳时机？谈判人员不对等该怎么办？怎样的谈判才是成功的谈判？怎样在谈判桌前与对手你来我往？销售谈判最终就是让给客户感觉占到“便宜”。

一、谈判中的明线和暗线

二、做有备无患的谈判

三、把谈判对方视为对手而不是敌手

四、谈判中的策略运用

1、谈判起局策

2、谈判防御策略

3、谈判僵持策略

4、谈判周旋策略

5、谈判反攻策略

6、谈判成交策略

7、谈判价格策略

五、谈判中容易犯的十大错误

六、谈判中八种力量的运用

七、谈判中注意事项

1、谈判就是沟通、协商和交流

2、找出对方的“软肋”或“破绽”

3、学会举重若轻或举轻若重

4、练就火眼金睛，识破谈判谎言

案例分享：再降一美元

模拟演练：分组谈判演练

销售工具：成功谈判者的20条军规

第六讲：大客户营销地图第六站——服务营销与客户关系

攻略方向：为什么客户越来越要求高？为什么大客户的客情关系不是简单的吃喝关系？成交后就进入到客户关系维护阶段，客户关系维护的目标是什么？我们都有哪些客户关系的维护策略？客户关系的最高境界是什么?

一、互联网时代服务工作所面临的挑战

二、培养忠诚客户，让对手无处下手

1、巩固大客户的忠诚度

2、提升服务意识获得客户好感

3、真诚信守让客户更尊重和信任你

4、满足客户的需求是销售的基本出发点

5、满意的客户才愿意在你身上花钱

三、客户离开的原因主要就是因为我们不够好

四、客户关系发展的四个阶段

   阶段一：开发阶段——使潜在客户发展成正式客户

阶段二：初期合作——从次要供应商发展成为主要供应商

阶段三：稳定合作——从主要供应商发展成为长期供应商

阶段四：战略合作——从长期供应商防止倒退或终止

五、维护大客户关系的六个动作

六、以客户为中心的服务五大技法

七、应对服务危机的5S原则

八、做有温度的服务，客户关系走向辉煌

案例分享：两个重卡销售经理的冰火两重天

销售工具：管理客户和产品的对策---AA/BB分析法