第 一模块：信用控制体系的建立

•深度透视中国市场及国际市场的信用现状

•国内信用风险环境具有哪些特点？

-案例分析：我国企业交易之中普遍存在的“囚徒困境”

-案例分析：企业在应收款管理方面存在哪些普遍性问题？

•企业信用管理为何失效

-客观环境因素  我国信用风险环境较为险峻

-企业内部管理问题

对客户缺乏科学的信用政策和规范的操作流程

企业内部缺乏科学的信用制度和组织体系

•建立“3+1+1”的信用管理体系 解决企业信用管理失效的内部主观原因

-设立独立的信用管理部门 专业的部门解决业务与财务的断层

-互动研讨：信用部门与销售部门关系是怎样的？应怎样妥善处理两者之间的关系？

-信用部门应该如何定位职能以及组织架构建设？

-管理层对信用管理的全力支持全员参与、各部门协调配合

管理层对信用管理

全力支持

独立的

信用管理部门

应收账款管理及收账技巧

企业“3+1+1”的信用管理体系

•制定有效的信用控制流程

-事前基本流程  信用申请、信用评估、信用审核、合同审批

互动研讨：信用申请要提供哪些材料？应设置怎样的审批权限？

-事中基本流程  发货审批、合理的风险转移

互动研讨：停货、放货、特殊订单应遵循怎样的审批流程

-事后基本流程 与客户定期对账、解决争议流程、定期信用审核、规范收款流程、配套绩效考核制度

•不同销售方式的信用管理与信用政策

第二模块：信用评估及信用政策的制定

•客户资信管理

-建立规范的客户信用档案库

-收集客户信息的渠道与方法

-如何识别客户风险

“5C”原则

“5W”原则

“CAMEL”原则

各原则在不同经济环境下的应用

-产品价值链和制造过程的颠覆

•如何建立常用的信用评估模型

-统计法  决策树法、一次线性回归法

实战演练：决策树法和一次线性回归法操作演练

-专家法  详细解读客户信用分析金字塔

宏观经济环境及国家风险分析

互动研讨：宏观经济环境重点关注哪些指标？如何看待国家风险对企业信用的影响

行业现状和趋势及政策导向分析

互动研讨：你理解行业分析模型吗？

互动研讨：你知道收款天数最长和最短的行业吗？

管理层素质及状况分析

公司运作状况及财务数据分析

互动研讨：信用分析中应着重关注哪些财务比率？

案例分析：某原世界500强零售企业的信用状况分析

公司组织结构分析

债券发行结构分析

利用专家法设计信用评分表 确认主要风险因素、衡量评估风险因素、对映风险等级

-综合法  对专家法结果中差异较大的指标再利用统计法验证

-信用模型的检验 违约客户与正常客户得分曲线相距越远，模型的预测能力就越强

•客户信用政策的制定及维护

-有效的信用额度

定义有效信用额度的常见方法：销售预测法、付款能力法、净损失法、最大贡献法

-合理的信用账期

案例分析：不同信用账期对利润的影响

-现金折扣

互动研讨：怎样达到现金折扣与利润的平衡

-三大信用政策的综合运用

互动研讨：为什么要定期对客户风险重新评估？什么时候对客户风险重新评估？

第三模块：应收款管理及收账技巧

【债权保障】

规避风险的工具（担保、抵押、质押、保理等）

常用的付款条款

常用的支付工具（支票、本票、汇票、信用证等）

课程内容 / COURSE CONTENT

【应收账款管理】

•正确理解应收账款与营运资本的关系

-实战演练：用报表法及倒算法计算DSO

-互动研讨：影响DSO的因素有些？

•应收账款管理有哪些关键考核指标？

-对销售部门：回款额、收款率、收款预测准确率等

-对信用部门：DSO、坏账率等

-对客户：回款及时率、违约次数等

•坏账储备金及坏账冲销

-互动研讨：坏账冲销应满足怎样的条件？

【收账技巧与实例分析】

•常用收款方法的比较

•循序渐进的催款流程

•收账四大原则  及时、渐进、分类、记录

•催款中的注意事项

•识别客户拖欠的危险信号

•系统的账款催讨程序及技巧详解

-POWER法则详解及其应用

前期准备工作是否充分

清楚、坚定地表达收款意图

针对收款过程中遇到的各种障碍提出方案以加快收款的速度

在结束收款活动之前务必再次确认客户给予的付款承诺

对客户的违约迅速做出反应

-灵活运用其他有效的外部收款工具

-互动研讨：应收账款管理中应该具备哪些法律常识？