课程背景

区域市场开发与谈判是很多企业面临的重要销售问题，区域市场能否进行全面覆盖，覆盖完成以后有没有创造出预期效益，将直接影响到公司销售目标的顺利达成。本课程从区域市场的调研、规划、开发以及谈判技巧等角度出发，全面系统地解决了区域市场开发与谈判难题，快速提升业务人员的区域市场开发能力。

课程收益

1. 对区域市场进行全面的调查分析后找出目标市场

2. 制定区域市场开发计划并快速找到优质的经销商

3. 规范区域市场开发拜访步骤与客户沟通谈判技巧

4. 掌握规避区域市场开发过程中可能遇到的问题与陷阱

5. 掌握区域市场开发“单兵作战”能力

课程大纲  

一、区域市场开发前期调研

1. 了解客户现状（质量/数量分析）

2. 了解当地市场消费者状况

3. 了解竞争对手的市场表现

4. 了解整个市场的潜力（容量/趋势）

5. 了解自己企业的市场竞争力

二、做好区域市场规划

1. 区域市场的评估与选择

1) 区域市场的四种类型

2) 区域市场开发四化原则

3) 区域市场开发的策略

2. 制定区域市场开发计划

1) P1：公司产品组合策略

2) P2: 经销商赢利模式分析

3) P3：渠道设计（长、宽、深）

4) P4：经销商招商政策

三、重点经销商合作评估

1. 优质经销商选择的思路

2. 寻找目标经销商六个途径

3. 优质经销商选择的六个标准

4. 有店、有人、有钱、有理念、有意愿、有关系

5. 目标经销商合作需求分析

头脑风暴：经销商“选大”还是“选小”？

落地工具：《经销商实力评估表》

四、经销商拜访

1. 拜访前准备工作

1) 自我准备：形象、工具、话术

2) 拜访路线规划要考虑的因素

2. 拜访后的总结

3. 每周拜访路线的规划

4. 市场开发拜访人数

五、区域市场开发招商模式

1. 快速招商：组织一场成功的招商会

2. 集中作业：销售尖兵地毯式扫街

3. 逐步渗透：日常拜访储备替换客户

头脑风暴：如何成功地打造样板市场？

落地工具：《SWOT分析工具》

六、预防区域市场开发中的陷阱

1. 区域市场开发中的一些后遗症

2. 识别经销商客户的合作陷阱

头脑风暴：样板市场轰然倒塌怎么办？

七、经销商开发谈判技巧

1. 经销商开发谈判套路

1) 经销商谈判的套路——建立专业形象

2) 经销商谈判的套路——让经销商感到安全

3) 经销商谈判的套路——一定会赚钱

头脑风暴：让经销商感觉安全的十个理由

2. 经销商开发谈判技巧

1) 说话的技巧—接话、赞美、讲故事

2) 提问的技巧—SPIN顾问式销售提问

3) 倾听的技巧—五种高效倾听反馈技巧

3. 破解经销商开发中常见的10大异议

1) 初次拜访客户时，提哪些问题？

2) 客户觉得价格太高时，提哪些问题？

3) 客户说对目前供应商很满意，提哪些问题？

4) 客户拒绝合作时，提哪些问题？

5) 客户说要考虑一下，提哪些问题？

6) 客户说原来的供应商更便宜时，提哪些问题？

7) 客户提出额外要求时，提哪些问题？

8) 客户说“我要和某某商量一下时”，提哪些问题？

9) 客户说“6个月后再跟我联系”，提哪些问题？

10) 客户成功签约之后，提哪些问题？

八、经销商开发谈判情景模拟

说明：参训学员分为10个小组，两两小组对抗完成5场销售实战情景演练。要求一组扮演经销商，一组扮演业务人员，每场演练结束，授课老师给出点评。这样的培训方式学员参与度高，课程落地效果也比较好。

1. 经销商觉得我们的利润不高，怎么办？

2. 经销商对市场没有信心，怎么办？

3. 经销商觉得我们的市场支持政策太低，怎么办？

4. 经销商前期听到过我们的很多负面信息，怎么办？

5. 经销商不愿意投入资金，怎么办？