概述/Overview  

◎ 前言/Preface：

对于企业内部管理的改善就如同医生对病人在进行治疗，须先全面检查再对症下药；而每个病人的基本状况千差万别，甚至每个病人的抗药性也有所不同，因此没有针对性的治疗方案将会为患者带来更多的痛苦；一个真正高明的医生不仅能治表，更应是除根；对医生真正的考验不仅仅在于治，更在于诊！

许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能实现对企业或员工有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点及每一位员工所面临的问题千差万别， 世上没有两把完全相同的钥匙，更没有两个完全相同的人，因此看似在其他企业行之有效的管理方法能否一定可以为我所用？ 请将还是激将？用人不疑，疑人不用还是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理还是制度化管理？管理上的哲学似乎很难界定出一个很明确的是非标准， 以明确的制度即以“法”治理公司是所有公司所追求的目标， 但如果公司正处于艰难的生存期，是生存重要还是原则重要？是利益重要还是制度重要？我们现实中的工作应该怎样去开展呢？法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何根据市场竞争的需求，建立起一套相应的队伍与机制，在企业发展的不同阶段如何选人，用人，育人，留人；平衡好“英雄”与集体之间的关系；

l 面对竞争，我们的企业正处于何种发展阶段---开拓型的人才与服务型的人才如何选择？

l 管理层如何为企业设计正确的营销模式---项目销售人员与渠道销售人员的特点与差异？

l 能力出众，个性鲜明 --- 对于有能力的员工应该如何管理？

l 打江山易，守江山难 --- 打江山的老臣居功自傲，守江山的重任应该由谁来完成？

l 内部提拔，对外招聘 --- 两种思维，各有利弊，如何突破瓶颈，怎样降低风险？

l 尺有所长，寸有所短 --- 员工的能力特点各有不同，如何做到因人而异，各舒所长？

l 教会徒弟，饿死师傅 --- 老员工虽有能力，但无法提高整体的业绩， 他们的思想如何转变？

l 满足现状，小富即安 --- 客户与业绩在手，对于部分没有上进心的员工应该如何激励？

l 忠于企业，忠于岗位 ---“忠诚度”的教育效果如何？新的的时代下如何对年轻的员工进行有效的思想教育？

l 待遇年年涨，抱怨不见少 --- 销售队伍的积极性很难长时间保持，待遇是唯一的激励方式吗？

◎ 课程特色/Course features：

鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师，他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员的互动与提问， 通过生动形象的案例， 讲述公司治理及团队管理的“法”与“道”。

咨询式授课 — 根据不同学员的岗位需求， 有针对性地解答学员的提问

启发式教学 — 充分调动学员的积极性，通过调动学员的参与提高学习的效率；

案例式教学 — 讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究；

互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高；

寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动， 发现自己的不足， 提高自身的能力

理性实践式 — 通过对学员分析判断能力的训练，使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能；

情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。

◎ 课程大纲/Syllabus：

一、销售主管的角色认知：

1. 销售主管是业务人员的好领导；

案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间”

2. 销售主管是公司高层的好下属

★ 案例：苹果公司中的管理

3. 销售主管是其他部门管理人员的同事

4. 销售主管是全体员工中的一员

★ 案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析

二、销售人员的选，育，用，留：

1. 如何选人：

a. 积极的态度

★ 思考题：为何我们周围的销售精英似乎总是一些“外行”？

b. 团队的合作精神  

★ 案例分析：松下电器公司“奇怪”的录用标准

c. 执行力  

★ 案例分析：苹果公司的战略调整

            通用电气公司的新业务调整

2. 如何育人：

★ 思考题：销售人员小张的苦恼

a. 关心员工

★ 案例分析：微软公司在中国市场的业务调整计划

b. 培养员工的七个习惯

★ 案例分析：通用电气公司在亚运会中的得与失

c. 员工的沟通交流能力

  如何提高听说读写的技巧  

★ 视频学习：她的演讲有何不足

★ 互动游戏：你擅长问问题吗？

3. 如何用人：

★ 思考题：开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作？

a. 员工的管理

★ 讨论题：TCL公司的用人之道

B. 员工的授权：

★ 思考题：信任是如何产生的？

c. 员工的激励:

★ 讨论题： 阿里巴巴公司对制度的坚持？

D. 如何留人：

★ 讨论题： 企业如何才能留住员工？

团队建设总结：

迷失现象：多数不一定是对的

偏移现象：避免群众表态，避免走极端

共振现象：拉帮结派，近亲繁殖

妥协性：避免多头马车；

       众口称赞≠团队管理