课程大纲

开场白：挑战墙+团队公约

导入：实战案例演练

DAY1

模块一：谈判类型

（一）、谈判四类型

（二）、交易型和顾问型谈判区别

1、顾问型谈判的核心：等值交换

教学活动：案例练习

2、谈判变量

1)产品和服务

2)交易条件

3)价格

模块二：准备谈判——时机

（一）、四大谈判条件

1、提交产品和服务，交易条件，价格

2、已经用销售技巧去尝试消除客户的顾虑

3、客户表达了所有顾虑

4、获得了客户有条件的承诺

（二）、洞察力

教学活动1：解读微动作微表情

教学活动2：自我测试

（三）、谈判策略

1、弹性区间

2、四大策略

3、三人活动：谈判计划表一一制定备选方案

（四）、心态

1、力量VS压カ

2、改善你的心态

DAY2

模块三：无效行为

（一）、无效行为12条

1、教学练习活动

假消息：竞争对手给了更低的价格，你的价格不能接受

最后通牒：就这样了，能做就做，不能做拉倒！

无权力：这事我做不了主

画大饼：现在只是个试用，如果合作不错，将会有个大单子给你们做

拍案而起：你们这样一点诚意都没有，没办法谈了！

步步为营：等我们这项谈定了，再来谈下一项。

黑脸和白脸：其中一个咄咄逼人，另一个打圆场

个人攻击：你太不专业了！

拖延：有意延长谈判节奏，给你造成时间压力

公平竞争：同时邀请你和你的竞争对手到场

提及缺陷：上次的问题还没解决呢！

临走时候“咬一口”：免费帮我做……吧！

2、重新引导无效行为四步骤

模块四：开始谈判

（一）、铺垫谈判

构建谈判框架

制定谈判议程

（二）、解決分歧

解决分歧三步骤

定义分歧

探讨备选方案（假设性问题）

达成暂时的共识

(如果其他条件不变的情况下，这个问题就解决了。您是这个意思吗？）

（三）、打破僵局

承认僵局

说明继续下去的理由

建议暂时变换节奏

1、变换节奏

2、负面摆锤---探测对方底线

接受

中立

不接受

3、教学活动与练习

（三）、达成最终协议

1、谈判破裂

表示遗憾

解释你的决定，突出对对方的损害

不要关闭合作之门

2、达成协议话术

总结新的提案

突出利益

确定双方行动计划

模块五：综合练习

1、融会贯通角色扮演：谈判

2、总结：谈判