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《价值交换双赢谈判技能训练》 ----基于价值营销客户行为管理的谈判技能

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  • 为保证课程质量,每期人数有限,需提前预约。立即报名,咨询电话:18898361497

培训对象

销售经理、销售总监、与谈判业务相关人员

课程目标

1.掌握价值交换双赢谈判的4大要素及方法,以建构谈判全过程 “标准”--如何确立双方都可接受的价值判断标准; “利益”-- 如何把握双赢的利益要素; “风险”--如何降低对方的风险意识; “影响力”--如何有效使用自己的影响力 2.掌握价值谈判八大重要原理及策略应用,设定谈判目标及途经 3.掌握谈判中异议处置的3种方法,有效处理谈判中出现的异议 4.通过实战案例谈判演练,应用体验所学工具及原理,达成谈判目标

费用说明

课程详细介绍
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【课程背景】

谈判在销售过程中无处不在,如何让客户愉快接受我方要求并达成满意的谈判结果,确实不是一件容易的事情。在销售谈判中,我们经常会遇到下列困惑:为什么客户再三压价还百般不满?为什么客户一而再再而三的出难题?为什么我们给客户提要求那么难?为什么“白脸红脸”的策略不好使?为什么好产品卖不出好价格? 谈判中先报价好还是后报价好?双方报价还有一定差距时,折中方案是否很好?怎样妥协(让步)?怎样保住底线?谈判能撒谎吗?又怎样体现出真诚?什么东西在左右谈判方向?如何看待谈判中的 “公平” “信任” “价值”  与“影响力”?如何用好筹码向客户提要求?如何管理客户的期望值搞定客户? 在复杂销售谈判中,仅凭经验凭感觉,可能会事倍功半甚至事与愿违。

  《价值交换的双赢谈判技能训练》,源于价值营销的方法及原理,课程从价值交换行为管理的角度,帮助销售专业人员认识和把握谈判策略的四个要素,制定合适的谈判策略,选择有效的谈判途径,掌握相关工具并形成各种具体、有效的谈判对策,达成既定目标。

【课程获益】

1. 掌握价值交换双赢谈判的4大要素及方法,以建构谈判全过程

“标准”--如何确立双方都可接受的价值判断标准;

“利益”-- 如何把握双赢的利益要素;

“风险”--如何降低对方的风险意识;

“影响力”--如何有效使用自己的影响力

2. 掌握价值谈判八大重要原理及策略应用,设定谈判目标及途经

3. 掌握谈判中异议处置的3种方法,有效处理谈判中出现的异议

4. 通过实战案例谈判演练,应用体验所学工具及原理,达成谈判目标

【课程对象】销售经理、销售总监、与谈判业务相关人员

【课程形式】 互动式讲解、场景模拟角色演练、工具应用练习、案例分析讨论

【课程大纲】

第一单元 建立价值交换双赢谈判的新理念

1. 导入:

2. 什么是谈判

3. 谈判理念与价值观

4. 传统谈判策略挑战及其思考

5. 基于价值交换的双赢谈判理念

6. 有效谈判的三个标准:

1) 质量—双方满意双赢结果

2) 效率—高效并减少不必要成本

3) 和谐—过程和谐利于后续发展

第二单元、 价值营销双赢谈判的基本原理及谈判策略

1. 影响客户合作的根源性因素分析

2. 客户交换的究竟是什么?

3. 客户的价值关注点“买椟还珠”

4. 设立谈判目标:对协议的价值判断及风险认识

5. 选择谈判途径:交易式;关系式

6. 价值营销商务谈判过程

1) 准备谈判:信息、策略、技术

2) 开始谈判:氛围营造、合作意愿表达

3) 进行谈判:互相影响、发现交换价值

4) 结束谈判:形成约束性文件

7. 制定价值交换谈判四个关键策略

1) 客户对协议的价值看法及认知分析--设定标准

2) 客户的“个利点”和“认同点”--利益预备

3) 客户认同的兑现性沟通决策—降低风险

4) 客户认识到的竞争利益—提升影响力

8. 案例讨论:谈判准备及方案制定

9. 客户购买过程中的异议分类及处理策略

1) 处置异议的策略

² ARA策略

² 3F策略

² CPLA策略

2) 价格异议的处置技能

3) 角色演练:异议处理的技巧

第三讲单元、价值谈判中的重要原理及实践应用

1. 价值谈判的八大重要原理及方法运用

2. 如何确立双方都可接受的价值判断标准

1) 认知对比原理

2) 价值得失原理

3) 讨论:筹码的铺垫与推出时机?

3. 如何把握谈判双方关注的利益要素

1) 互惠原理

2) 讨论:如何珍惜让步?

3) 倒喇叭原理

4) 练习:如何报价与压价

4. 如何降低对方对获得利益的风险意识

1) 渐进承诺原理

2) 风险厌恶原理

3) 讨论:如何降低客户的成交风险意识?

5. 如何有效使用自己在谈判中的影响力

1) 最小兴趣原理

2) 黄金沉默原理

3) 讨论:在提议或介绍时,如何增强客户对你的兴趣?

6. 角色演练:实战谈判模拟及点评

1) 角色分工:卖方谈判组、买方谈判组、观察组

2) 阅读案例,设定谈判目标及途径

3) 谈判准备及有效性行为预判

4) 异议处理及心理学原理应用

5) 角色扮演实战演练及点评

课程小结

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