课程背景

天赋异禀的销售人员可遇而不可求，但是优秀的销售管理者完全可以将团队的平均技能训练到85分以上。很多销售管理者都是金牌销售出身，但是带团队和自己打单的手法完全不同。在管理团队的过程中，他们常出现以下困扰——

1.上级制订的销售指标，下属不认可，因此消极怠工、牢骚满腹，整个团队的士气不振；

2.只知道在下属业绩不佳时拼命施压，但不知道如何帮助下属提升销售技能；

3.喜欢将自己的成功经验传授给下属，但往往效果不佳，因为不懂得因材施教。

针对以上问题，我们特邀原GE中国区销售总经理、实战销售管理专家  张老师与您一同进行探讨学习。本课程从制订和分配销售目标、管理团队绩效、建设高效团队、提升销售执行力、销售经理的教练技术五个角度出发，为学员全面讲解销售团队建设与管理过程中，需要销售管理者掌握的核心方法和落地工具，帮助企业打造高绩效的销售团队，实现企业战略目标。

课程特色

1、讲师拥有28年营销和管理经验，在高绩效销售团队建设与管理领域有深入的研究和实践，能够给学员带来真实的案例分析与方法论；

2、课程基于中国市场和企业文化的特点，结合西方经典的营销管理理论，分享适合中国企业的销售管理方法论。

课程大纲

导入：销售管理者的普遍难题

1. 自己的销售经验，下属学不会

2.下属很勤奋，但业绩就是不达标

3. 团队士气不高，不知如何激励才有效

一．如何制订和分配销售目标？

1.销售目标制订的SMART原则

案例：讲师当大区经理时，分配指标踩过的坑

2.目标制订的四种方法

（1）历史数据法 （2）外部标杆法

（3）内部标杆法 （4）理论目标法

3.如何梳理业绩逻辑和关键行动？

(1)核心业务的业绩逻辑梳理

(2)找出销售中的关键行动点

(3)拟定过程指标和考核指标

小组讨论：梳理业绩逻辑

4.与下属沟通目标的三大原则

（1）有理有据 （2）因人而异 （3）给予支持

角色扮演：与下属沟通销售指标

二.如何管理团队绩效？

1.日常销售活动的计划和跟踪

(1)业绩是所有销售动作的累积

(2)销售活动管理的三个要点（方向、数量、质量）

(3)销售活动的日常管理工具

2.销售经理如何在销售现场培养下属技能？

(1)协同拜访前的准备工作

(2)协同拜访期间

(3)协同拜访之后

(4)销售经理在协同拜访上的误区

思考：我可以如何改进？

3.如何通过复盘提升下属技能和业绩？

(1)复盘的重要性

(2)4F复盘法

案例：通过经验萃取和训练提升下属技能

4.如何有效管理销售费用？

(1)规范管理销售费用的必要性

(2)销售费用统计的三大维度（客户维度、项目维度、销售员维度）

(3)销售费用的管理工具

(4)如何处理对费用的“鸡肋决策”？

三．如何建设高效团队？

1.管理者的四大角色：督导/导师/顾问/教练

2. 帮助下属找到内驱力

(1)职业生涯规划

(2)找到工作的非货币价值

(3)将大目标分解为小目标

3. 巧用外驱力激励下属

(1)制订有效的考核指标

(2)过程管理与结果管理并重

(3)十大激励手段

案例分享与练习：设计激励方案

4.利用管理中的“高杠杆时间”

(1)欣赏是生产力

(2)学习用教练的方式沟通

(3)让下属自己思考

课堂练习：表达欣赏

5.如果管理不同类型的销售人员？

- 销售冠军/业绩中等的销售/业绩落后的销售

6. 思考与讨论：自己今后应该继续做什么？改进什么？停止做什么？开始做什么？（KISS思维工具）

四．如何提升销售执行力？

1.管理的PDCA循环

2.从机制的层面保障执行力

(1)执行力工具：行动计划

(2)保障执行力的秘诀

3.如何有效进行远程团队管理？

- 建立信任/以身作则/日常工作日志/线上团队例会/一对一沟通和辅导

4. 案例分享与课堂练习：制订可落地的行动计划

五．销售经理的教练技术

1. 什么是管理者的教练技术？

（1）教练的起源 （2）教练的四种角色

2. 辅导下属的技巧

(1)辅导下属的基本步骤

(2)与下属沟通的技巧

(3)辅导下属的注意事项

角色扮演：与下属进行绩效面谈

3.教练工具及练习

（1）欣赏式探寻 （2）深度汇谈

六．课程总结与回顾