课程背景

作为销售管理者乃至企业负责人，您的销售团队是否也面临如下现象：

✓ 像无头苍蝇一样“瞎忙”，却总找不到可成交的有效销售商机

✓ 大项目手忙脚乱，不知道如何进行结构化项目分析和策略制定

✓ 销售拜访“随心所欲”，不知道如何循序渐进的获取客户信任

✓ 想赢得客户的认可与信任，却不知道如何做到“以客户为中心”

......

同时，您是否也面临如何困惑：

✓ 为了实现销售目标，到底要为销售团队做什么？

✓ 为了提升销售团队战斗力，到底要怎么样赋能？

✓ 为了做好销售预测，到底有什么好方法和抓手？

✓ 怎样把团队的优秀销售经验总结成可复制的销售流程？

......

课程特色

本课程是基于世界级专业营销理论，并结合国内具体实际，以及华为大客户销售和管理的实践而开发。

授课形式

课程通过深入的销售场景剖析，深度的实战案例思考，系统的方法逻辑梳理，以及科学的模型和工具解析，让学员在充分思考和互动中学习体验。

课程大纲

开  篇：绩效导向的销售管理模型/思维构建          

一、销售管理实战案例/场景思考

二、销售管理与绩效模型构建

三、销售训战与督导体系解析

第一篇：以场景驱动的商机挖掘流程

本篇目标：帮助销售团队构建有效挖掘商机和洞察客户的认知/工具

一、分析客户经营逻辑，理解客户核心价值

二、梳理核心业务流程，洞察客户业务目标

三、还原客户应用场景，发现场景能力障碍

四、提炼场景关键需求，匹配客户场景方案

五、做好场景机会评估，输出客户潜在商机

第二篇：以策略驱动的商机管理流程

本篇目标：帮助销售团队打造结构化大项目分析与策略制定流程

一、需求评估，目标确认

二、判断形势，评估商机

三、分析角色，掌握决策

四、分析需求，价值匹配

五、应对竞争，建立优势

六、配置资源，制定策略

第三篇：以信任驱动的客户拜访流程

本篇目标：帮助销售团队打造赢得客户信任的拜访沟通流程

一、销售规划，拜访准备

二、深度探询，需求确认

三、价值塑造，优势呈现

 四、合作经营，方案共创

 五、获取承诺，总结确认

 六、拜访评估，赢得信任

第四篇：以客户驱动的销售漏斗构建

本篇目标：帮助销售团队通过结构化最佳实践萃取构建企业独特方法论

一、定义销售类型

二、定义典型阶段

三、描述阶段任务

四、描述典型行为

五、定义升迁标准

六、定义赢单周期