【课程背景】

新的销售环境，市场竞争更为激烈：

现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：

1、不断威胁我们的市场，抢夺我们的客户

2、他们为了竞争甚至可以“不择手段”

现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：

1、掌握着供求关系的主动权

2、拥有广泛的选择范围

3、缺乏耐心，随时可能转向

4、“永不满足”

首先，思考一些最基本的问题

为了竞争，公司的利润已经微乎其微，除了价格的手段我们还有什么？

为了达标，公司虽已投入多多，但收获有限；开拓新市场/行业如何做到高效？

为了发展，公司已经招兵买马，但能人留不住，客户不敢放，我们如何才能做“势”不做“事”？

为了管理，公司已有了不少制度，但上有政策，下有对策；如何平衡员工的自律与潜能？

【授课风格】

鲍老师作为拥有多年知名企业任职背景的职业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式，深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。

咨询式授课 — 根据不同学员的企业背景， 有针对性地解答学员的提问

启发式教学 — 充分调动学员的积极性，通过调动学员的参与提高学习的效率；

案例式教学 — 讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究；

互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高；

寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动， 发现自己的不足， 提高自身的能力

理性实践式 — 通过对学员分析与判断能力的训练，使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能；

情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。

【课程大纲】

前言，思考一些最基本的问题

1. 除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？

2. 在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?

3. 我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？

4. 在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?

★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

第一单元：区域市场分析与开发策略制定

一、其他企业的成功经验，如何为我所用

1. 消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通

2. 直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍

3. 成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育

4. 知名企业，成长中公司，如何在管理上有所侧重？

★ 案例分析：西门子公司新产品推广案例

思考：1. 不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合）

     2. 面对同行竞争，我们是否有机会超越（模式创新）

     3. 他山之石能否全部为我所用（拿来主义）

     4. 任务当前，是方向重要还是方法重要（方向第一）

二、营销策略的制定

1. 策略的制定靠信心、经验、组成？  法VS理VS道

2. 资讯、信息与情报如何提供

3. 资讯、信息与情报如何管理

4. 资讯、信息与情报如何服务于策略的制定

★ 案例研讨：通用电气战略抉择案例分析

思考：

   1. 如何制定产品策略？是否客户需求必须满足？

   2. 如何制定价格策略？是否降价销售就能成功？

   3. 如何制定渠道策略？是否渠道越多帮助越大？

   4. 如何制定推广策略？我们VS对手VS客户，如何做好三点一线？

第二单元：营销团队管理中的“法”与“道”

一、高效团队的建设的基础：

1.开拓期的策略核心：猛

2.守江山的策略核心：稳

3.直销队伍的员工特点：开拓型为主

4.渠道销售的员工特点：服务型为主

★ 案例分析：西门子公司的岗位设计与工作调整

二、营销目标与组织机构的设计：

1、销售指标的组成

2、销量大=贡献大？

  新产品VS旧产品

  发达地区VS发展中地区

  新行业VS老行业

  新客户VS老客户

3、销售队伍组建的基本方式

  （1）按区域划分

  （2）按产品划分

  （3）按客户划分

  （4）按项目划分

4、销售队伍与市场的功能划分

  （1）销售人员/队伍的宗旨

       “打江山”---新客户、新产品的不断开拓挖掘

       “守江山”---对已有客户现有市场的维护

  （2）市场部门的主要功能：

       寻找明天的市场方向

       设计适合的产品

       制定产品的价格体系

       促制公司/产品知名度的提升

       总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤保障工作

三、销售人员的甄选与使用：

1、甄选员工的原则：任人唯亲？ 任人唯熟？ 任人唯贤？

思考：为何以往成绩优秀的同学有很多现在都处境一般？

     为何许多背景优秀，看似精明的新销售人员，年底往往业绩平平？

2、对于几种不同类型员工的使用与管理

a、有德有才

b、有德无才

c、有才无德

d、无德无才

  3、团队成员组成的多样性：

（1）外部的因素：

 a、不同发展阶段的选择

 b、不同业务模式下的选择

 c、不同产品特点的选择

 d、不同客户需求的选择

（2）内部的因素：

 a、如何保持现有队伍的稳定性

 b、如何加强现有队伍的活力

 c、如何丰富现有队伍的功能

 d、如何平衡现有队伍的差别

思考：董宇辉式的员工应如何管理？