前言：终端店铺四项收入分析     可控与不可控因素分析

一、关于业绩的思考

【解决的核心问题】

Ø 规范化销售服务

Ø 关键观念：降低个性灵活型，关注共性统一性

Ø 潜在业绩分析

1、每天我们都在做什么？   

规范化的目的；规范化的内容；规范化销售服务的流程示范；规范化销售服务的语言示范

2、学而不思则罔，思而不学则殆！

3、习惯性思考的结果带给我们什么？

4、如何做好潜在业绩分析

视频录像：某店的现场管理培训

二、单店业绩评估

【解决的核心问题】

Ø 业绩与销售额之间的关系

Ø 如何行之有效达成业绩

Ø 业绩分析改善与评测

1、销售额高等于业绩好吗？

2、业绩好到底是指什么？

3、业绩如何改善及评估业绩的KPI指标分析

三、单店经营思路分析

【解决的核心问题】

Ø 如何制定有效指标任务

Ø 机会与风险的控制

Ø 如何制定一套运营计划

1、单店营业计划与指标

2、单店经营SWOT分析

3、制定单店的经营计划

分析：某活动促销计划分析

四、单店业绩提升常识性观念的分析——关注背后问题

【解决的核心问题】

Ø 数据分析的方法

Ø 先吸引而后销售，机会来自于吸引之后；

Ø 陈列之于消费者的六大功能

1、到底要分析什么？

——营业额公式的分析？ 

——客单价与客单量的分析？

——销售额

2、销售技巧应该学习什么？

3、店铺人员在店内应具备的是什么？应学习的是什么?

4、陈列与销售之间关系是什么？

图片视频：店面陈列效果图

五、单店业绩提升的本质——经营能力的提升

【解决的核心问题】

Ø 建立系统化培训，完成人员训练的一贯性

Ø 潜移默化，入侵顾客潜意识

Ø 成本观念V.S投资观念、销售观念V.S服务观念

A、单店团队的建设

——实现功能化店铺的团队

B、店铺领袖的培养与复制

——店铺的复制能力的提升

C、单店商品经营分析

——店铺销售商品的特征分析（店铺商品的款、价、量、品分析）

——组织一盘适合店铺的商品（如何制定单店的商品需求计划）

——实现销售额与销售量的转化（降低库存等于提升业绩）

——单店商品销售进度的控制方法

——如何准确的进行商品畅滞销的分离

——如何进行单店的商品生命周期管理

D、知已知彼，竞争优先

——了解你的VIP的价值

——了解你的竞争对手

——占据市场第一，就是赢得了先机

l 案例：VIP顾客分级的运用

l 案例：消费潜能

l 案例：消费周期

l 案例：消费习惯

六、业绩的成长来自于观念的更新

【解决的核心问题】

Ø 人员掌握是工程，人是复杂的动物

Ø 如何分解指标跟进的方法

Ø 观念与细节决定成败

1、 培训执行要点，培养的正确观念

2、 多变化视觉陈列

3、 深耕化售后服务及售后多元化

4、优秀店长的六大能力

5、有效的人员掌握

l 四把钢钩管理模式； 良好的沟通方式

l 学习当店铺教练；掌握基础教练技巧；将感动放入管理计画

6、销售人员的销售技能提升

7、 清晰的目标制订

l 目标制订的四大原则

l 制订目标的误区

店面管理的六件事

8、 制度化现场管理

l 现场管理的误区；现场管理的基础；如何进行现场激励

9、促销执行

l 促销的误区：促进销售V.S打折买赠；宣传回笼率考核； 

平均顾客单价与平均购买点数设定；促销多元化

10、产品是店铺的灵魂，顾客主要是来看货品的

l 产品的属性和分类；货品的选择； 货品分析； 货品跟进；货品调整；补货流程；仓库管理；