第一章销售计划概述

一、什么是销售计划

二、销售计划与营销计划的区别与联系

三、销售计划的作用

四、销售计划与生产计划冲突原因

1.生产材料采购缺乏准确的数据支持

2.销售人员有意多报和少报计划，造成库存过大或断货

3.销售计划制订不准，造成计划调整频繁，生产计划难以执行

4.销售部门与生产部门缺乏全局观念，缺乏有效沟通与协调

案例：某公司销售计划与生产计划冲突

第二章 如何制订销售计划

一、没有销售计划的危害

1.盲目性大如同瞎子摸象

2.难以做到资源合理使用

3.成功率低

二、制定销售计划原理

1.装箱原理

2.科学利用有限资源

3.做正确的事 — 效能

4.把事做正确

三、制定销售计划应具备的能力

1、应具有的工作能力

A 沟通组织目标的能力

B 设定组织目标的能力

C 环境分析能力

D 整体规划能力

E 人际关系能力

四、制定销售计划的原则

1.Challenging—有挑战性的

2.Specific—明确的

3.Measurable—可量化的

4.Attainable—可达到的

5.Relevant—相应的

6.Timetable—时间表

五、完整的销售计划内容

1.计划目的、内容要点

2.当前营销状况— 市场、产品、竞争、分销、环境

3.目标— 销售、财务、增长、市场份额、利润

4.SWOT分析

5.费用预算

6.行动计划

六、销售计划制订的步骤

1、市场调研与分析

2、销售目标的预测和评估

3、客户销售目标沟通与统计

4、营销人员自我销售目标与计划制订与汇总

5、总体销售计划制订、讨论与确定

6、销售计划与生产部门的沟通与确认

案例：某企业区域市场销售计划制度表单分析

第三章 销售计划与生产计划如何有效对接

一、建立高效的沟通机制

1、高效沟通机制的前提

高层领导重视

部门的全局观念

主动沟通与交流

换位思考与相互理解

2、高效沟通的三大要素

3、有效沟通“七心”法则

4、高效沟通中的“十二多六少”法则

5、销售计划与生产计划的双向沟通

计划执行前的沟通

计划执行中的沟通

计划变动的及时沟通

二、如何降低销售计划与生产计划的冲突

1、提高销售计划制订的严肃性

2、提高销售计划制订的准确性

3、对销售计划随意变更约束性

4、生产部门与销售部门沟通制度化、流程化（生产材料、设备完好性、库存信息的及时沟通）

1)       案例：分析某企业保障销售计划与生产计划有效对接的5大措施

2)       生产环节严格控制生产周期，明确生产环节时间，各生产环节时间节点做出明确公告和执行标准，责任到人。

3)       建立严格和有效的销售预测系统，以产品组别做订货计划，对销售部门如有虚报且不能及时提走货物的以及少报出现大幅度市场断货的，都进行严格处罚。

4)       制订年度预算管理系统，明确各阶段销售策略方向，明确制订年度促销活动的次数和规模，模糊每次促销活动的力度，并进行严格保密。

5)       对经常调整提货计划的经销商，根据调整数量和次数按比例扣罚费用。

6)       生产部门每季度通报生产材料库存和库存产品数量，销售部门在一定时间内组织消化和清理。