一、课程引入

1、零售业务发展与网点转型

Ø 农行“软转”

Ø 建行“三综合”

Ø 民生“小区金融”

Ø 信用社“两扫五进”

2、网点业绩来源分析

² 农夫和猎人

二、依托网点的网格化营销

   1、营销的4P与4C理论；

2、STP营销步骤；

Ø 市场区隔；

Ø 选定目标；

Ø 营销定位；

3、精细化营销分析

Ø 覆盖率；

Ø 命中率；

Ø 成交率；

Ø 满意率

4、网点目标客户梳理；

三、外拓前的准备

  1、选择你的客户

Ø 好客户的特点；

Ø 坏客户的特点；

2、产品功能及客户分析；

Ø 客户理财行为解析；

Ø 客户想要什么；

Ø 产品的特点及利益分析；

Ø 客户愿景与感受的激发；

  3、外拓方法的选择；

Ø 陌生拜访；

Ø 电话营销；

Ø 转介绍；

Ø 路演；

Ø 有组织销售；

4、外拓工具的准备

Ø 线路图；

Ø 宣传资料；

Ø 信息采集表；

Ø 业务申请表；

Ø 礼品

四、外拓技能培训和训练

   1、陌生拜访

Ø 陌生拜访的适用范围；

Ø 陌生拜访的流程；

Ø 陌拜的情景演练；

  2、电话营销

Ø 电话营销的特点；

Ø 电话营销的流程和方法；

Ø 电话营销的演练；

  3、转介绍

Ø 转介绍对象与时机分析；

Ø 转介绍的话术设计和演练；

  4、路演

Ø 楼宇路演技巧；

Ø 社区路演技巧；

Ø 商户路演技巧；

Ø 路演演练

  5、有组织销售

Ø 前期的调研与关键人获取；

Ø 营销活动的策划与宣传；

Ø 后续的服务跟进；

Ø 练习：设计有组织营销方案

 6、产品说明会

Ø 物料的准备；

Ø 材料的制作与展示；

Ø 产品说明会的流程；

Ø 后续的服务与跟进；

Ø 产品说明会的策划与预演；

五、外拓计划的制定与分享