² 单元： 顾问式销售理念

ü 顾问式销售的起源。

· 顾问式销售模式开始于上个世纪90年代，具有丰富的内涵以及具体的实践，注重的是与客户长期合作关系，而不只是一单买卖。

· 客户的购买行为可分为5个过程：产生需求、收集信息、评估选择、决定购买、购后反应。

· 顾问式销售模式针对客户购买行为的销售过程：挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理。

ü 建立“为客户解决问题”的心态服务客户 。

ü 描述顾问式销售理念的核心价值。

ü 体验、讨论：录像观摩：换位思考、为客户着想，了解『产品导向VS.客户导向』销售技巧的区别。

² 单元：换位思考，建立信任关系

ü 陌生拜访步骤与细节。

· 拜访前的准备。

· 确定进门。

· 赞美观察。

· 致谢告辞。

ü 体验：建立信任关系的挑战。

ü 每次与客户见面，换位思考，设计简单并且有结构的开场白。

ü 小组练习：拜访客户的开场白。

ü 在与客户接触时，尽量准备好对其各种期望的相应答案 。

ü 小组讨论、分享：四个销售阶段中，客户客户可能的问题和相应答案 。

ü 换位思考为客户着想的方法打开局面。

ü 拜访客户之前，准备访谈需要的材料、工具。

ü 理解如何在整个销售过程中与客户建立信任关系。

ü 拜访准备：穿着打扮、交通、到达进门、赞美观察、致谢告辞。

ü 消费者个性的构成。

· 了解我的PDP性格：老虎型、孔雀型、猫头鹰型、考拉型。

² 单元：了解客户，发掘关键需求

ü 小组讨论、分享：我们公司可以给客户带来哪些价值？

ü 企业存在的意义就是为客户带来价值

ü 供应商资源有限，因此要向客户核实并确认购买机会，做能赢和值得赢的商机。

ü 企业资源有限，因此先要向客户核实并确认购买机会，做能赢和值得赢的商机。

ü 明确购买动机、购买角色、以及购买条件。

ü 评估商业机会，避免欺骗客户。

ü 观摩视频、讨论：失败的发掘需求拜访。

ü 了解封闭式、开放式提问的区别与使用。

ü 打破需求差距的障碍和提问的框架：ERIC模型。

ü 了解两种层次聆听。

ü 观摩视频、讨论：成功的发掘需求拜访。

ü 消费者购买决策的内容。

· 为什么购买。

· 购买什么。

· 购买多少。  

· 在哪里购买。

· 什么时候购买。

· 如何购买。

ü 客户购买信号。

· 花费成本、时间安排、参考消息、现场测试、培训服务、付款要求、历史问题。

² 单元：有效方案推荐，解决异议

ü 使用FAB模型，向客户有成效地展示解决方案。

ü 消费者的思维在销售过程中的作用

· 消费者在选购商品时，常常借助有关商品信息，对商品进行分析、比较、判断等思维过程来决定是否购买

· 消费者会善于思考和总结，通过现象看本质，从而获得对商品内在性质深刻认识

ü 体验、讨论：录像观摩：使用FAB模型向客户展示解决方案

ü 推荐能使客户获利的解决方案。

ü 对客户的抵触给予有效的回应。

ü 体验换位思考心态，了解处理客户异议模型。

ü 请求交易。

ü 小组讨论、分享：过去使用过过的案例。

ü 了解换位思考，FAB模型，带给四种沟通风格客户的价值。

² 单元：售后跟进，巩固原有信心

ü 明确客户满意度的重要性，以获取未来更多的商业机会 。

ü 体验：老客户如何对供应商由不满意转化成不信任。

ü 理解为什么必须照顾好老客户之后，才能去开发新客户的重要性。

ü 老客户的价值

· 发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍

· 老客户忠诚度下降5%，企业利润下降25%

· 向新客户销售成功率是15%，向老客户销售成功率是50%

· 60%的新客户来自老客户推荐

· 20%的老客户带来80%的利润

ü 如何请老客户推荐新客户？

ü 如何催收应收账款？

² 单元：顾问式销售工具

ü 如何使用顾问式销售技能的有效销售工具

· 顾问式销售『拜访计划表』

上此次拜访中，我达成了什么？

我此次拜访的目的：

作为拜访的结果，我期望客户做些什么？

计划

建立信任的注意点

有效推荐的注意点

巩固信心的注意点

思考

· 顾问式销售『评估商业机会表』

对机会的描述

机会价值预测

短期收益

长期收益

机会指标

赢得此次机会所需要的资源

单元：工作坊（3个小时）

小组模拟拜访客户练习 .

企业管理原则：为客户创造价值、支持员工成长、为公司创造效益。

每个小组长安排一位管理者扮演客户管理者。

· 每个小组两个人扮演销售团队，一起拜访客户练习。

· 拜访之前，先使用顾问式销售『拜访计划表』准备。

拜访之后，客户从自己的角度，点评销售团队拜访中的优点、缺点。

每个小组其他学员轮流拜访练习，也观摩其他学员的拜访练习。

单元：总结和行动