培训大纲：

单元一、销售人员的心态修炼

1．什么是心态

2．心态对人的影响

3．积极心态VS消极心态

4．成功“赢”销8颗心

l 互动体验：心态调整互动体验

单元二、顾客购物的心理分析

1. 顾客为什么要买？

1) 理性购买动机

2) 感性购买动机

2. 十种常见的购物心理

3. 不同人群的购物心理心理特征

1）不同年龄顾客的购物心理特征

2）不同性别顾客的购物心理特征

3）不同职业顾客的购物心理特征

4）不同性格类型顾客的购物心理特质

l 实例分析：顾客性格实例判断分析

4. 顾客的购物心理过程剖析

单元三、步步攻心销售法

（一）注意阶段：拉近距离，建立好感

1. 接近顾客的时机

1) 商场大门接近顾客的时机

2) 商场大堂接近顾客的时机

3) 门店内外接近顾客的时机

2. 建立好感的接近方法

1) 店内接近顾客的方法

2) 商场大堂接近顾客的方法

3) 商场大门接近顾客的方法

² 情境演练：接近顾客的情境练习

（二）兴趣阶段：激发兴趣，挖掘需求

1. 望：察言观色、辨别客户

1）初步判断顾客的类型

2）通过身体语言了解顾客的内心

² 实例分析：察言观色实例练习

2. 闻：细心聆听、思考分析

²  视频案例分析：销售员的问题在哪？

1）你听到了什么？

2）聆听的五个层次

3）思考分析关键点

² 实例分析：聆听实例练习

3. 问：巧妙提问，步步引导

1) 开放式提问与封闭式提问

2) 漏斗式需求提问法

² 视频案例分析：顾客没有需求怎么办?

3) 深挖顾客的需求的方法

² 情境模拟：挖掘情境题中客户的需求

4. 切：复述总结，对症下药

（三）欲望阶段：体验营销，推荐产品

² 案例分析：体验了我就会买吗？

1. 什么是体验营销？

2. 体验的五种类型与体验杂型

3. 推荐体验容易心动的产品

4. 产品体验从感官开始

5. 产品介绍深化体验感受

² 情境演练：向情境中的顾客推荐体验的产品。

（四）确信阶段：分析对比，异议处理

1. 分析对比，增强信心

1）对比是为了增强信心

2）对比顾客关注的3个点

3）体验在对比中的运用

2. 排忧解难，异议处理

1) 客户异议产生的原因

2) 通过回顾体验来处理异议

3) 几种常用的异议处理技巧

² 情境演练：常见异议情境演练

（五）行动阶段：鼓励行动，推动成交

1. 提出成交的时机

2. 鼓励购买行动的五招术

3. 促进成交的实用方法

² 情境演练：推动成交情境演练

（六）收尾阶段：销售结束，关系开始

1. 销售结束必做的三件事

2. 销售结束必说的三句话

3. 对没有成交客户的后续跟踪