第一天上午

第一部分：销售团队管理概述

一、销售团队的特点

二、销售团队管理的困境

® 人员能力不一

® 人才流失、人才难觅

® 执行力不强

【课堂讨论：团队执行力不强的主要原因有哪些】

® 合作意识薄弱

三、管理“学”的“理论基础”

3.1 “冰山理论”

3.2 “马斯洛需求层次理论”（Maslow’s Hierarchy of Needs）

【课堂讨论：“员工激励”最有效的方法是什么】

第二部分：销售团队的组建

四、选择标准

4.1 职业条件

® 交流沟通能力

【实例分析：销售人员在与客户交流沟通时常犯的典型错误】

® 自我管理能力

4.2 职业意识

® 具有明确、现实的职业目标和职业规划

® “职业目标”实例

4.3 职业态度

® 喜爱销售工作

® 勤奋

【实例分析：由于销售人员“犯懒”造成项目丢失】

【实例分析：销售人员在工作中如何“吃苦”】

® 精益求精

4.4 职业道德

® 诚实

® 守信

【实例分析：销售人员恪守“职业道德”而赢得重大项目】

第一天下午

五、面“试”

5.1 尊重

【实例分析：面试过程中“尊重”与“不尊重”应聘者的典型表现】

5.2 可靠

【实例分析：因应聘者感到“不可靠”而拒绝入职】

5.3 帮助

第三部分：销售团队的管理

六、管理者的角色定位

® 对上级

【课堂讨论：对上级领导来说，团队管理者应该承担什么角色？】

® 对下级

® 对同级

七、管理者的自身修养

® 客观认知

【课堂练习：分析自己所“厌恶”之人身上的优点】

® 自我约束

® 自我总结

【实例讲解：年度销售总结】

® 自主学习

八、管理者的职业素质

8.1 责任

® 团队发展建设的责任

® 完成团队整体销售目标的责任

® 完成团队成员销售目标的责任

® 团队成员职业发展的责任

® 团队内部协调合作的责任

® 与其他团队协调合作的责任

® 建设团队文化的责任

【课堂练习：如何在自己的团队中建立积极向上的“文化”】

® 分享荣誉的责任

【实例分析：通过“分享荣誉”而提高团队凝聚力】

® 承担失败和错误的责任

8.2 榜样

® 工作态度的榜样

® 工作方法的榜样

8.3 包容

® 能力差异

® 个性差异

® 意见分歧

第二天上午

九、工作管理

9.1 销售目标

® 制定销售目标的原则

SMART（精明）原则介绍

® 销售目标的构成

® 制定销售目标的方法

® 销售目标分配基数

® 销售目标完成标准

9.2 销售计划

® 制定销售计划的意义

® 制定销售计划的方法

9.3 销售预测

® 概念解释

® 意义

® 基本内容

® 录入原则

【实例分析：销售人员在对项目进行判断时常见的错误】

® 内容更新

9.4 任务分配与监督执行

® 任务分配

­ 公平

­ 合理

­ 可实现

­ 不可轻松实现

® 监督执行

­ “销售预测”审核（Review）

【实例分析：在进行“销售预测审核”时，销售人员常见的表现】

【课堂练习：从“销售预测”中发现存在问题的销售人员】

­ 掌握重点项目（客户）的一手信息

9.5 销售工作会议

® 销售会议的作用

® 提高会议效率的方法

9.6 冲突管理

® 冲突产生的范围和原因

® 冲突的解决方法

【实例分析：有效解决销售人员之间冲突】

9.7 团队合作

® 合作型团队的特征

® 建立合作型销售团队的方式

【实例分析：在销售团队中有效建立合作机制】

第二天下午

十、人员管理

10.1 良师益友

® 良师：言传身教

【实例分析：在平时聊天中对员工进行“辅导”】

­ “言传”的前提

­ “言传”的场合

­ “言传”的内容

­ “言传”的要领

【实例分析：通过引导让员工自己得出正确结论】

® 益友：“言传”的基础

【实例分析：典型的“益友型”老板和“冷漠型”老板】

® 根本目的

【课堂讨论：在销售团队中“人才流失”的主要原因有哪些？】

10.2 创造个人机会

® 待遇提升机会

® 职位提升机会

【实例分析：“待遇提升”与“职位提升”的两个极端案例】

【综合演练：如何对待未得到晋升推荐的员工】