课程大纲

授课天数：2-3天，6小时/天

学员对象：银行零售客户经理（初级和中级）

授课方式：以讲授方式，用实践案例讲解核心知识点（课前需要与客户充分沟通，了解客户产品和需求，以调整授课方式）

导引：投资理财需求的发展机遇

1. 个人和家庭的投资需求

2. 银行理财产品的发展

3. 银行理财产品的市场环境

第一讲：金融理财行业的发展机遇一、理财行业的大环境和未来趋势 1、金融理财行业未来30年黄金机遇

2、理财人群的分布

3、不同人群的理财习惯

4、理财方式的转变 二、理财的基本概念 1、理财的目的

2、理财的含义

3、理财的手段.三、投资理财的风险控制法则：1、通货膨胀的杀伤力

2、分析风险所在.

3、分散投资

4、3331法则

5、72法则

6、80法则

7、31定律

8、双十原则

第二讲、投资理财产品基本知识 一、传统理财产品金字塔1、生命周期的理财理念

2、风险与收益的关系

3、理财产品的风险评估二、互联网时代理财金字塔1、互联网对传统理财产品的颠覆

2、金融创新下的理财产品

3、创新型P2P的模式三、投资理财产品常见困惑点1、保障本金与投资收益的博弈

2、本金安全

3、分散投资的风险

4、如何做到真正的分散投资四、投资理财产品分类 1、银行系

2、保险系

3、证劵系

4、互联网金融

5、实物投资

案例：互联网金融的机会和风险五、资产配置产品组合1、固定收益（定期、债劵）

2、股票和股票基金

3、指数基金

4、保险产品

5、大类投资（商品、贵金属）

6、不动产投资

第二讲、客户需求分析 一、广义的客户需求1、快捷的需求

2、公平的需求

3、舒适的需求

4、热情的需求二、对于理财产品的需求1、合法性的需求

2、安全性的需求

3、匹配度的需求

4、周期性的需求三、客户需求分析1、生命周期与理财的关系

2、购买价值观

3、提问式需求判定法

案例：有钱人是如何理财的

第三讲、客户需求创造一、客户需求创造的理论根据1、影响客户做出购买决定的五种情感因素

2、需求的公式

1) 关于痛苦的逃离

2) 关于欲望的满足

3) 关于价值的创造

4) 关于需求的创造二、客户需求开发的方法1、通过提问引发需求

1) 信息型提问

2) 痛苦点型提问

3) 痛苦扩大型提问

4) 痛苦解决型提问三、客户的痛苦点1、客户不理财的痛苦点

1) 养老问题

2) 子女教育问题

3) 物价上涨与货币贬值的压力

2、说服客户的三部曲

3、客户需求创造三句话

第四讲、客户理财方案设计技巧一、客户全面理财需求的创造1、当前理财方案式营销的障碍

2、如何创造客户全面理财的需求

3、邀请客户来银行的技巧二、收集客户全面信息1、初次面谈的准备

2、与客户沟通的技巧

3、客户信息收集的方法

4、客户信息的保存三、制定理财策划方案1、确定客户的理财目标

2、制定理财策划方案四、执行和监控客户的理财方案1、个人理财计划的实施

2、理财策划方案评估

营销技巧是全方位的能力提升----总结与提炼

短期出业绩，长期培养理财投资的能力----结语