课程大纲

导入：店长为什么这么累？

第一讲：五星店长的角色定位

1. 公司/下属/顾客喜欢的店长

头脑风暴：王牌店长自画像

2. 店长的8大角色

3. 角色所对应的义务和责任

情景演练：角色=人格=能力

4. 店长职业生涯规划

5. 从超级导购到五星店长的角色转换

6. 店长存在价值一：打造团队战斗力和凝聚力

7. 店长存在价值二：发现问题并解决问题

落地工具：店铺问题诊断与对策分析表

落地工具：《思维导图》

落地工具：《每日店铺检查表》

第二讲：五星店长的管理艺术

一、以德服人：以身作则的个人魅力

1. 以身作则的魅力

视频欣赏：榜样的力量

2. 保持喜悦心，把微笑挂在脸上

3. 发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的

4. 时刻传递正能量

5. 出力长力原理：时刻把店当成自己的

6. 店长自我情绪调整与压力管理

7. 自我心态调整方法——“信念换框”

8. 店长的价值：发现问题，解决问题

二、以法治人：有法可依，有法必依

视频欣赏：其身不正，何以服众？

1. 店长要学会制定自己店铺的“法”

2. “法”须三公：公平、公正、公开

3. 店铺乐捐制度的实施方法与奖惩机制的设立

4. 业绩提升类店铺游戏规则的制定

5. 行为规范类店铺游戏规则的制定

6. 店铺游戏规则制定与实施的“烫火炉原则”

三、以术融人：高效沟通，制造快乐

1. 店长对上沟通的技巧与方法

2. 店长对下沟通的技巧与方法

3. 店长水平沟通的技巧与方法

4. 影响沟通的四堵“人性墙”

1）及时发现员工情绪，主动沟通

2）积极聆听，甘当员工的“垃圾桶”

3）戒掉负面的口头禅

案例分享：强势店长的转变

4）指令清晰，标准明确

5）适时激发团队士气

6）宽容与换位思考

心理测验：你看到了什么？

7）学会赞美，适时激励

落地工具：店长“四个一”士气鼓舞计划

8）艺术地批评：先麻醉、后开刀、再缝合

9）巧用授权调动员工积极性，推到四堵“人性墙”

10）店长授权原则：授权不授责，甩手不甩心

第三讲：店长管理的四把金钥匙

第一把金钥匙——员工管理

案例研讨：撞钟，谁之过？

1. 终端导购流失的原因分析

2. 马斯洛需求层次理论——如何满足员工需求

3. 什么是员工心目中的好公司？

4. 如何招到优秀员工？——根据应聘者需求设计招聘话术

5. 用人之道：把合适的人放在合适的位置

6. 店长/员工/顾客的四种性格类型分析

7. 社交型、指导型、关系型、思考型员工的性格特点及行为风格

8. 社交型、指导型、关系型、思考型员工的相处和用人之道

9. 社交型、指导型、关系型、思考型管理者的自我调节

10. 社交型、指导型、关系型、思考型顾客的成交技巧

落地工具：《性格测评工具》现场测评

11. 店长如何克服自己的性格弱点，打造团队凝聚力

12. 根据顾客行为和语言判别顾客性格类型

13. 对症下药，不同类型顾客采取不同方法高效成交

14. 培育下属：制定员工培养计划

15. 帮助新员工快速找到归属感

16. 新员工7天带教流程与标准化复制

落地工具：《新员工入职培训跟进表》

17. 老员工销售技巧门店教练四步法

18. 店长“三升”留人法

第二把金钥匙——例会管理

1. 每日例会的意义是什么

2. 为什么门店例会开成了流程和形式？

3. 门店例会的现状与问题分析

4. 门店例会的五大功能

5. 例会的分类和时间控制

6. 高效例会的四性一感

7. 高效例会流程与演练

8. 如何通过例会监控和管理销售目标

落地工具：《高效例会流程操作手册》

落地工具：《店铺例会记录》

第三把金钥匙——目标管理

1. 目标管理的意义和原理

2. 目标管理流程：制定、分解、落实、跟进、达成

3. 目标管理PDCA循环

4. 目标制定的SMART原则

5. 店长目标分解的5W1H原则

6. 头重脚轻月度目标分解法

7. 月度目标分解基数计算法

8. 确认员工对目标的了解程度，要求承诺

9. PK机制激发员工意愿

10. 目标落实与行动计划：从数字到销售动作

11. 目标管理金三角

12. 追踪目标达成的会议导航系统

13. 目标跟进两会三表四指标

落地工具：《目标管理冲关榜》

落地工具：《员工每日业绩奖励英雄榜》

落地工具：《目标动态跟踪表》

第四把金钥匙——VIP管理

1. 销售最高境界：销售未来

2. 客户忠诚度培养——鱼塘理论

3. 顾客流失的原因分析

4. 优质的售后服务是下次销售的开始

5. 建立完善的顾客档案，挖掘消费机会

6. 分级管理顾客档案

7. VIP档案动态管理

8. 顾客管理“137法则”和“3315”法则

9. 如何让未成交顾客回来：登门槛效应、留面子效应

10. 精准营销：客群分析与顾客画像

实用工具：微营销图片制作软件

实用工具：批量获客引流软

第四讲：门店数据分析与盈利提升

1. 为什么店长总在忙、盲、茫？

2. 数字是店铺的密码本-快速诊断店铺问题的关键

3. 业绩不好真的是店铺没人吗？

4. 影响盈利的九项关键指标分析

5. 实现盈利的三个基本点：量、率、额

6. 店铺盈利公式：三率一价

7. 找出根源，对症下药

8. 门店业绩分析导图

9. 销售数据分析四部曲

10. 拧紧门店开支流出的十个水龙头

11.销售不等于利润，干毛巾再扭三扭

落地工具：《业绩分析思维导图》

落地工具：《门店支出水龙头控制图》

落地工具：《每日销售报表》

落地工具：《畅滞销货品分析表》