课程大纲

导入：督导和店长的主要区别是什么？

第一讲：督导角色认知与职业素养

1. 督导工作中的问题和困惑

2. 为什么督导总是忙、盲、茫？

3. 为什么督导成了救火队？

4. 为什么督导总是费力不讨好？

5. 终端员工对督导不满意的4大原因

6. 督导的角色定位与工作职能

7. 职业化督导必须具备的核心能力

8. 督导的职业化标准要求

9. 督导必须具备的职业心态

10. 督导存在的价值：发现问题并解决问题

案例研讨：为什么这个督导所到之处怨声载道？

第二讲：督导区域市场的门店管理工作重点及技能提升

1. 区域市场门店业绩提升

2. 店面的评估与分类管理

3. 新店开业辅导与门店标准化管控

4. 市场店铺的日常支持与跟进

5. 不定期的经销商及店员培训

5. 高效的门店诊断解决门店问题

6. 公司标准化的复制与单店管理能力提升

7. 与店长及加盟店主的沟通技巧

8. 指导门店拓客引流以及顾客忠诚度培养

9. 终端活动规划以及促销方案的设计

10. 公司品牌形象的维护和推广

11. 区域店铺的商品管理、库存把控

12. 代理商、加盟店铺的回款跟进技巧

第三讲：督导日常巡店管理与店铺诊断

一、督导巡店的重要性

二、督导巡店的时机与区域、店铺选择

三、督导下店前的准备工作：

1. 确定当日的巡店路线和目标

2. 确定市场加盟商的需求，提供所需支持

3. 了解店铺日常情况，包括近期数据、业绩情况、库存等

4. 准备所需的巡店物料和表格工具

5. 个人形象准备

四、督导高效巡店九步曲

1. 店外蹲点考察

2. 店员状态观察

3. 巡查店铺情况

4. 跟进销售执行

5. 老板/员工面谈

6. 现场辅导带教

7. 问题诊断分析

8. 完成巡店报告

9. 后续跟进改善

五、店铺诊断八大模块

1. 店长管理能力诊断

2. 店铺运营能力诊断

3. 店铺服务规范诊断

4. 店铺陈列效果诊断

5. 店铺卫生环境诊断

6. 周边竞品分析诊断

7. 店铺促销活动诊断

8. 店铺数据分析诊断

第四讲：新店开业督导工作流程

1. 开业前七日确定首批上货和适宜的“促销方案”交客户确认

2. 提前两到三天到达店铺现场，与客户进行沟通，准备好做好开业现场工作

3. 对店铺所需的人数、店铺制度及薪资结构等问题进行明确

4. 检查装修后的卖场环境，如发现问题立即进行现场调整

5. 核实、督促开业物料的准备

6. 组织所有员工对公司所发货物、辅料等进行清点、核对，及时调整

7. 对员工进行现场道具的讲解，带领员工进行货品陈列，做陈列培训

8. 组织员工实地演练，强化优质服务和销售技巧

9. 培训终端收银体系，实操演练

10. 开业活动目标的制定、分解与激励机制的设定

11. 协助店铺进行开业活动的线上推广

12. 开业前的员工激励与动员大会

13. 开业当天各岗位责任人员的工作重点跟进，鼓舞士气

14. 鼓舞员工士气，带领团队冲刺销售指标

15. 每日总结，激励以及问题分析与解决

16. 后期补货跟进

第五讲：督导管理的金钥匙——数据分析

1. 为什么店长总在忙、盲、茫？

2. 数字是店铺的密码本-快速诊断店铺问题的关键

3. 业绩不好真的是店铺没人吗？

4. 影响盈利的九项关键指标分析

5. 实现盈利的三个基本点：量、率、额

6. 店铺盈利公式：三率一价

7. 找出根源，对症下药

8. 门店业绩分析导图

9. 销售数据分析四部曲

10. 拧紧门店开支流出的十个水龙头

11. 销售不等于利润，干毛巾扭三扭

落地工具：《业绩分析思维导图》

落地工具：《门店支出水龙头控制图》

落地工具：《每日销售报表》

落地工具：《畅滞销货品分析表》

第五讲：门店业绩提升的助推器——目标管理

1. 目标管理的意义和原理

2. 帮助店长/加盟商树立强烈目标管理理念

3. 目标管理流程：制定、分解、落实、跟进、达成

4. 目标管理PDCA循环

5. 目标制定的SMART原则

6. 店长目标分解的5W1H原则

7. 头重脚轻月度目标分解法

8. 月度目标分解基数计算法

9. 确认员工对目标的了解程度，要求承诺

10. PK机制激发员工意愿

11. 目标落实与行动计划：从数字到销售动作

12. 目标管理金三角

13. 追踪目标达成的会议导航系统

落地工具：《目标管理冲关榜》

落地工具：《员工每日业绩奖励英雄榜》

落地工具：《目标动态跟踪表》

第六讲：员工管理是门店盈利的关键密码

一、员工管理痛点：选、用、育、留

1. 80、90后导购流失的原因分析

2. 门店招聘话术设计

3. 制度化与情感化员工管理平衡术

4. 攻破员工自我性：夸奖与批评艺术

5. 包容员工差异性，懂得换位思考

6. 店长/员工/顾客的四种性格类型分析

1）社交型、指导型、关系型、思考型员工的性格特点及行为风格

2）社交型、指导型、关系型、思考型员工的相处和用人之道

3）社交型、指导型、关系型、思考型管理者的自我调节

4）社交型、指导型、关系型、思考型顾客的成交技巧

落地工具：《性格测评工具》现场测评

7. 收服80、90后“刺头”员工三板斧

8. 用人之道：把合适的人放在合适的位置

9. 培育下属：制定员工培养计划

10. 门店教练四步法

11. 店长“3S”留人法

12. 员工离职管理五部曲

落地工具：《新员工入职培训跟进表》

落地工具：《带教培训流程》

落地工具：《门店招聘话术设计》

二、员工激励与团队打造

1. 为什么门店员工工作缺乏激情

2. 马斯洛需求层次理论——如何满足员工需求

3. 激励：让员工从要我做到我要做

4. 门店员工激励的常见误区

5. 钱VS情的“二八平衡法则”

6. 门店员工激励的常用方法

7. 门店低成本或零成本激励技巧

8. 员工激励：唤醒员工心中的巨人

9. 巧用授权调动员工积极性，推到四堵“人性墙”

10. 授权原则：授权不授责，甩手不甩心

落地工具：督导“四个一”士气鼓舞计划

落地工具：门店零成本/低成本激励方案

第七讲：督导管理与高效沟通工具

1. 什么是思维导图

2. 思维导图的起源与发展

3. 思维导图在督导日常工作中的运用

4. 思维导图制作技巧与思维逻辑

5. 门店业绩提升思维导图解析与应用

6. 货品滞销解决方案思维导图

7. 淡场管理方案分析与思维导图应用

8. 促销活动思维导图流程管控

落地工具：手机版思维导图制作