课程大纲:
第一讲 组织设计与业务流程管理
销售队伍中普遍存在的问题;与销售管理结构有关的典型问题解析;如何通过组织优化推动市场策略执行;如何梳理直销企业中的关键业务流程;如何整合与销售密切相关的部门,提升公司的整体销售力;“大客户销售型”销售过程中的八个关键业务流程;
第二讲 销售队伍的规划与管理
到底是按区域、按客户群、还是按产品来划分销售队伍;销售模式的核心分类;销售队伍考核中的要点;四种典型的薪酬考核模式解析;销售队伍的整体管理制度设计;案例:销售管理体系改造过程中的关键点;
第三讲 销售队伍的系统培养
案例分析:销售队伍培训中的常见问题;现场练习:有效复制技能的方法;大客户销售代表的技能模型(CSP培训体系);案例练习分析:有效培养下属的八个步骤;销售队伍的集训轮训要点;系统培训销售队伍中应注意的六个问题;
第四讲 针对销售队伍的有效激励
案例分析:销售人员工作积极性的周期性变化;研讨:激励理论在销售队伍管理中的应用;解析:使销售人员“不想走”的六个原因;解析:使销售人员“努力干”的八个方法;组合运用针对销售队伍的十种激励套餐;案例分析:销售经理的领导风格与团队文化;良性销售团队文化的养成;