课程模块模块内容模块一

赢在大堂--全员营销1. 银行的内外部环境分析

2. 网点服务营销模式的转变

3. 柜员、大堂经理、客户经理等在网点联动营销中的角色转变

4. 营销心态建设

 金融营销，逆商飞扬

 “赢”的市场得核心竞争点在于切磋钻研的团队模块二

柜员服务营销7 9标准化流程导入及演练1. 服务营销七步曲与九句话（一句话营销话术演练）

2. 举手迎：您好，请坐！(举手招迎)

3. 笑相问：请问您办理什么业务？（待客户坐定）

4. 礼貌接：好的，请稍等！

5. 巧推荐：您的业务办理大概需要3分钟，这是我行近期热销产品，您可以了解一下。（手指并拢，进行指引）

6. 及时办：为您过钞，请核对（手指并拢，进行指引）；请核对后签名，谢谢（手指并拢，进行指引）

7. 提醒递：请问您还需要办理其他业务么？您的业务已办完，请核对点清。（双手接递）

8. 目相送：再见，请慢走。模块三

厅堂服务营销管理1. 厅堂触点营销：网点物理布局、营销陈列现状

2. 厅堂营销氛围打造

Ø 客户分流层营销氛围营造

Ø 交易处理层营销氛围营造

Ø 需求激发层营销氛围营造

Ø 销售实施层营销氛围营造

3. 厅堂服务营销管理模块四

厅堂转介 大堂管理

联动营销1. 厅堂转介与大堂管理

Ø 问候识别客户、探询并推荐产品

Ø 封闭式柜台：联动营销流程和协助内容

Ø 开放式柜台：联动营销流程和协助内容

Ø 厅堂转介绍营销话术训练

2. 厅堂联动营销情景模拟演练模块五

结合主推产品的

FABE话术学习及演练1. F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能

【案例】这款理财产品是保本收益型的，您的本金绝对安全。

2. A代表优点(Advantages)：产品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”

【案例】周期只有35天，赎回方便。

3. B代表利益(Benefits)：产品的优势带给顾客的好处

【案例】以投资5万元为例，活期存款利率只有XX，35天的收益为XX元，这款理财产品的收益率为XX，35天的收益为XX元，足足多了XX元，足够您支付您老人家两三个月的话费了。

4. E代表证据(Evidence)：提出证据佐证

【案例】很多和您类似的老人家都喜欢这款产品，昨天你们小区居委会的王大妈就领着好几位伙伴一起来购买了。模块六

银行交叉营销技巧提升1. 什么是银行产品交叉营销

2. 银行产品交叉营销的三个核心

Ø 需求：需求的人性基础；分清需要与想要

Ø 个人金融业务产品如何组合

Ø 银行客户共享

3. 如何建立于客户的信任关系

Ø 零售业务客户的信任基点

Ø 个贷业务客户的信任基点

4. 如何探寻客户的需求（模块四将重点讲解如何挖掘需求）

5. 重新梳理客户分层，打通内部平台

Ø 整合客户分层的标准和体系

Ø 个贷客户、理财客户、信用卡客户分体系管理

Ø 划分潜力客户、优质客户、财富客户

Ø 零售和信用卡的整合及交叉销售

Ø 零售条线内部理财客户和个贷交叉销售

Ø 理财客户和储蓄存款客户及个贷客户的联动

6. 产品组合与建议模块七

团队协作与凝聚力提升1. 沟通协作的重要性

2. 团队不和的五种原因

3. 如何解决团队冲突

4. 形成共同解决问题的模式

5. 团队凝聚力的表现

Ø 因时而变、与时俱进

Ø 共同目标的形成

Ø 团队荣誉感的塑造

6. 团队凝聚力的形成

Ø 沟通合作默契

Ø 行动协调一致

Ø 内外融为一体

Ø 共创新的天地

【拓展游戏】我们都是一家人：明确目标、坚定战略方向、调整心态、付诸实际行动！