课程大纲：

引子：从“3M”业务人员谈起

第一节  店内管理七要素评析

一、分销——产品结构设计并卖入

二、位置——占位的魔力

三、陈列——陈列本身就是生产力

四、价格——高也不是，低也不是

五、库存——不断货，不积压货款

六、助销——利于市场（marketing）建设的各种道具的运用

七、促销——让利性质的活动，以促进销售（sales）

第二节  KA卖场选择与确定

一、痛之切、爱之深的卖场

二、要么不进，要么做好

三、管到门店的具体意义

四、七步选定KA卖场

第三节  如何建立平等的合作平台

一、采购——你为什么这样强势？

二、沟通是一种态度，而非技巧

三、沃尔玛PK家乐福——看卖场运营特点

四、如何与卖场做好客情？

五、超市猛于虎，砸价怎应付？

六、罚款拖帐，有没商量？

七、如何远离商超清场？

第四节 商超渠道维护模式——固定巡访

一、门店基础信息建档与规划

二、门店巡访安排——七定

三、固定巡访执行

四、巡访过程管控

第五节 商超渠道货品管理

一：进场产品设计与组合

1、品类管理对KA渠道中的重要意义

2、如何优化KA门店SKU组合？

二：产品陈列理货

1、陈列先占位——你买的是“站票”吗？

2、产品陈列法则

3、常见陈列形式及表现方法

三：KA卖场高效配送管理

1、不断货，不积压货款，仓储，不可小视！

2、KA卖场物流配送的问题

3、如何改进KA卖场的配送

第六节 商超渠道销售氛围管理

一：卖场助销提升

1、终端生动化

2、驻店导购培训与管理

二：玩转卖场促销

1、解析卖场促销方法

2、设计促销活动

3、高效执行促销方案

4、评估促销效果