课 程 大 纲

模块     授 课 要 点案例与演练时间

第一章

招投标时代客户关系特点一、 大客户营销进入招投标时代

二、 客户定标受到法律约束

三、 项目权力分散化

四、 政企客户不同特点招投标

背景资料分析

第二章  客户内部结构与心理孙子兵法说：知己知彼，百战不殆。

一、 客户内部结构图

二、 三层次两条线构成关系网

三、 关键岗位关键人

四、 把握客户不同层级的心理

1、 决策层的心理

2、 管理层的心理

3、 执行层的心理

五、 演练：现场归纳客户三层次的心理类型

案例分析：

国家Z部委的客户关系案例介绍。

  第三章

客户关系维护与突破要诀一、 识破人心：五行与五心

爱、善、良、贪、色

二、 三交秘诀

交往、交情、交心

三、 平常关系维护的原则

四、 投标期间维护的原则共同分析应对措施。

投标期间关系维护的案例

第四章

客户关系突破五种方法一、 穷追不舍法

二、 从长计议法

三、 曲线救国法

四、 共同爱好法

五、 帮助提高法各举一个案例进行分析，

赏案例分享

第五章

客户关系危机处理方式  一、 接触不到决策层怎么办？

二、 只有一条线认可怎么办？

三、 客户不信任怎么办？

四、 客户帮对手怎么办？

一一总结应对措施，形成实用工具。

第 六章 培训总结与行动计划

一.每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总。

二.每个学员现场制订531课后行动计划，包括：

1、本次学习五个方面的主要收获 ；

2、近期要做到的三项改进措施；

3、列出立刻采取行动的首要突破口。 一．评选本次培训最优学员

二．评选本次实战训练中标小组。

三．颁奖。