【课程大纲】

一部分、中国式关系营销基础

1、利益是纽带，信任是前提

• 双方的利益
• 彼此的信任

2、组织利益与个人利益

3、对供应商组织的信任

4、对供应商个人的信任

5、中国人建立信任的路径图

• 陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任

6、中国式关系营销的特点

第二部分、建立信任八大招

1、熟人牵线搭桥

2、自信的态度消除客户的疑虑

3、以有效的沟通技巧，寻求共同语言

4、拜访、拜访、再拜访

5、销售人员的人品和为人

6、成为为客户解决问题的专家

7、通过第三方证实供应商的实力

8、礼尚往来，情感交流

第三部分、与不同性格的客户建立信任

1、与权威支配型性格的客户的信任建立

• 与“巴顿将军”类型客户的沟通之道

2、与热情互动型性格的客户的信任建立

• 与“克林顿”类型客户的沟通之道

3、与老好附和型性格的客户的信任建立

• 与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道

4、与谨慎分析型性格的客户的信任建立

• 与“比尔•盖茨”类型客户的沟通之道
• 不同性格的销售人员如何与客户建立信任

第四部分、满足客户的组织利益和个人利益

1、客户的组织利益

• 供应商品牌
• 产品质量
• 供货速度
• 产品价格
• 交易条件

2、客户的个人利益

• 职位稳定
• 个人收益
• 上级肯定
• 个人压力
• 内部关系

3、中国人的人情观

第五部分、如何使你的利益与众不同

1、利益差异化之一：技术壁垒

2、利益差异化之二：商务壁垒

3、利益差异化之三：关系壁垒

第六部分、与客户的关键人建立关系

1、关键人策略成功六步走法

2、内线和关键人的特征

3、与关键人建立关系

• 吃（饭桌礼仪）
• 喝（喝酒礼仪）
• 玩（能玩什么）
• 送礼（送礼礼仪）

第七部分、客户关系发展不同阶段的对策

1、客户关系发展的四个阶段

• 客户开发
• 初期合作
• 稳定合作
• 战略合作阶段

2、客户开发阶段策略

• 等待机会
• 找到关键人
• 建立关系
• 技术突破

3、初期合作阶段策略

• 客户关系完善
• 提升客户期望
• 制造成功机会

4、稳定合作阶段策略

• 客户关系完善
• 提升客户期望
• 制造成功机会

5、战略合作阶段策略

• 战略互补
• 双边锁定
• 高层协调

6、客户关系倒退、中断

• 事前监控预警
• 事中控制与协调
• 事后挽救及修补

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