课程背景：

大客户销售历来以难度大、决策流程复杂、成交周期长为显著特征，因此对于销售员的要求也较高，不仅需要不屈不挠的销售精神，同时也需要完善的销售流程和卓越的公关策略。而随着时代发展，客户的需求、采购期望、决策流程均不同程度发生改变，长期维系客户关系、识别企业关系决策链、获得第一手价值信息从而第一时间匹配方案，是大客户经理在销售中的必备技能。

课程基于企业大宗采购，以大客户经理为职位核心，树立大客户销售新意识，并从关系管理、关系递进、需求挖掘与采购标准设定、方案匹配与议价成交为核心内容，助理大客户经理能力进阶，成交率提升。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：大客户经理

课程收益：

● 建立卓越销售意识：了解销售自我定位，塑造卓越销售意识，掌握自我压力管理的方法

● 掌握信任沟通策略：陌生客户破冰策略，关系递进策略，掌握企业决策链分析方法

● 掌握需求分析策略：了解客户需求心理，熟练应用需求分析高效提问、高效倾听的策略；熟练应用价值锁定流程

● 掌握价值传递策略：立足客户心理，掌握价值传递“三点三线”策略、SPIN介绍法、对比介绍法的应用技巧，并掌握其适用场景

● 掌握议价成交策略：熟练应用探索心理价、缩小价格差的方法策略及相关谈判策略

● 掌握异议处理方法：深度认知异议本质和处理原则，掌握同理心澄清四步的处理方法

课程模型：

课程方式：课程讲授 案例分析及研讨 情景演练 视频鉴赏等

课程大纲

第一讲：认知觉醒—从优秀走向卓越

一、大客户销售定位与认知

1. 公关交际型

2. 专家技术型

3. 老实厚道型

4. 利益交换型

思考：你属于哪一类？四种类型分别有什么优缺点？

二、从优秀到卓越—销售必备三意识

1. 狼性意识：塑造强烈企图心

2. 主动意识：关注自我影响圈

3. 服务意识：利他即成就自我

三、大客户经理的压力管理

1. 不同心智模式下的行为差异

2. 消极心态的两大杀手本色

3. 心态模型“A—B—C”法则

4. 关于认知的三种病态思维

5. 第四种行为模式：REBT（理性情绪行为疗法）

6. 提升自尊体系的四种方法

第二讲：销售策略—信任关系递进

一、感性破冰—构建朋友关系

1. 聊天—开启销售的秘密武器

2. 开启聊天两大因素：科学与艺术

3. 销售闲聊两种模式：冷读 热捧

4. 开启话题三个维度：道具、闪光点、状态

5. 构建愉悦沟通氛围：二答一问模式

情景分享：聊天终结者VS聊天达人

二、关系递进：让对方喜欢你的“3A法”

1. Appreciation—赏识

2. Autonomy—授权

3. Affiliation—相似

三、组织关系递进：梅花五瓣角色分析

1. 决策者识别与维系策略

2. 技术把关者维系策略

3. 关键使用者维系策略

4. 内线支持者维系策略

5. 辅助决策者维系策略

案例分析：某公司梅花分配与组织角色

工具介绍：麦凯66客户资料答案

视频鉴赏：悄无声息拿订单

第三讲：销售策略—需求探寻与引导

利益VS立场：你所认为的好处，客户为什么不接受？

一、聆听—listen：移情倾听的三层应用

听力练习：信息传递

1. 常见四种倾听误区

2. 倾听两个原则：不比较、不判断

3. 销售倾听：“点—面—点”三层倾听

情景分析：客户提出我方缺点/竞品优点的转化方式

情景分析：客户反应价格太高的转化方式

二、提问—Ask：探寻摸底寻需求

1. 两种提问策略：开放与封闭

2. 探寻摸底询问：开放—选择—封闭

情景分析：探寻摸底式询问话术解析

三、反馈— reflect：三种反馈与适用性

1. 逐字反馈：信息确认

2. 同义转述：信息理解与表达

3. 塑型造意：为信息升华涵义

思考：三种反馈方式适用情景

四、价值锁定—屏蔽竞争对手策略

1. 回顾情景

2. 强调需求

3. 建立标准

4. 匹配利益

情景演练：价值锁定话术要点

第四讲：销售策略—产品价值传递“三点三线”

一、把利益说明白：“三点三线”价值传递

1. 价值传递三个点：主体—产品—客户

2. 价值传递三条线：内容—需求—关系

案例演示：谁把利益说清楚了？

二、价值传递—冲击化介绍策略

1. 把痛放大化：“SPIN”介绍法应用

2. 把话说清楚：产品介绍的“三个说明”

3. 双方案选择：对比介绍法应用

工具介绍：SWOT工具分析

案例介绍法的心理学秘密

第五讲：成交策略—价格价值商谈

视频鉴赏：销售员犯了哪些错？

一、报价后常见四种反应与应对策略

1. 继续博弈

2. 再行考虑

3. 直接答应

4. 直接离开

二、谈判路径：探寻心理价三秘匙

思考&讨论：为什么要了解心理价？

思考&讨论：客户为什么不说心理价？

1. 直接询问法

2. 暗示询问法

3. 退让询问法

三、缩小价差—双赢成交路径

1. 降低期望值：销售必做三动作

2. 缩小价格差：非整数博弈策略

四、常见情景“Q&A”

1. 出现“影子谈判”，怎么办？

2. 成交之前，客户反悔，怎么办？

3. 领导帮谈，与销售员如何配合？

第六讲：舌战群儒—客户异议处理

一、异议与投诉认知

1. 事实VS评论

2. 气氛VS事件

3. 异议澄清的四条高压线

二、同理心澄清四步法

1. 接受情绪

2. 道出感受

3. 说出经历

4. 提供支持

三、常见情景“Q&A”

1.“专业人士”唱反调，如何应对？

两分利益法、专业赞美法的应用

2. 客户情绪激动，如何应对？

共同目标与对比说明的应用

3. 客户异议：其他品牌更好？

差异化对比法应用