课程背景：

银行理财经理是接触客户最前沿的人员，他们每天都在接触着各式各样的客户，各种层级和各种情况，现在银保监会合并后，很多政策相应出台，保险公司不允许在银行网点进行驻点经营，甚至很多的地区已经不允许保险公司销售人员直接接触客户，那么为了完成既定的任务目标和计划，复制一个可以独立完成营销动作的理财经理就只管重要了，这样一门叫做“网点内化提升培训班”的培训课程也就应运而生了。

课程目标：

● 让理财经理可以主动开口，寻找目标客户

● 通过循序渐进的方式让理财经理可以最大限度的接受所讲授的内容，并且运用于实践

● 通过专业的技能提升培训，将核心网点的核心理财经理牢牢的把握在手中，避免因为市场、费用、政策等因素收到影响

课程收益：

● 熟练掌握客户的面谈技巧，需求分析、异议处理等问题

● 熟练掌握各项专业的工具使用办法，让理财经理可以将客户的数据进行有效转化

● 真正成为具备核心竞争能力和核心竞争价值的顾问式理财经理

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：客户经理、理财经理、保险公司银保渠道主管

课程形式及特色：

1. 授课 精讲 演练

2. 团队学习 案例教学

课程大纲

第一讲：银行技能提升班对于网点的意义

一、业务指标路径的量化特征

二、营销技能提升的关键性因素

三、技能覆盖促成的落实规则

1. 建立技能提升长效机制

2. 建立红黑榜激励机制

3. 建立个人目标追踪机制

案例：网点快速期缴模拟

互动：核心客户模块化演练

四、如何打造网点的“中收先锋”

1. 培训班采用二八定律原则

2. 设定培训班专属激励方案

3. 建立培训班专属追踪模板及微信群

4、设定培训班培训时间及实践时间

案例：追踪与激励复盘效应

互动：客情分析视角下的拓展

第二讲：不可忽视的班务建设机制

一、知己知彼 百战不殆

1. 了解支行客户总量、客户分层情况

2. 了解支行客户男女分配比例、高端客户占比情况

3. 了解银行网点客户基本财富偏好

4. 了解网点过往同比营销数据

5. 了解网点目的及任务下发情况

案例：迭代聚焦资产配置内核

互动：拓展营销维度与大客户面访

二、参加技能提升培训班理财经理的选拔

1. 有过保险销售经验的理财经理

2. 网点熟悉程度高的理财经理

3. 客户储备量大的理财经理

4. 有意愿提升自己营销技能的理财经理

5. 人员选拔需要符合“4 1原则”

案例：SWOT分析模型反馈

互动：业务舆情与规划反馈演练

三、目标设定及中间业务技能考核

1. 通过笔试了解理财经理对于保险、基金、股票、贵金属等相关销售指标的了解程度

2. 通过现场营销演练环节来对理财经理进行评分（运用评分工具）

3. 通过逐一面谈了解理财经理对于名下客户的掌控情况

4. 理财经理根据自己的实际情况设定必保达成目标及冲刺目标

课程研讨：如何通过有效的方式达成自己设定的任务目标，分解任务数据

四、建立专属技能提升班培训群

1. 设立群机制，群规则，更改群人员名称

2. 提前定制追踪模板、营销数据榜单

3. 制定群追踪节奏、时间、点评机制

案例：大数据对比视域与核心业务体能

互动：匹配促成关键动作模压

第三讲：培训班的课程安排及操作实务

一、选定主题——培训班主题设定

1. 通用宏观经理理论

2. 养老主题

3. 传承主题

3. 资产配置主题

4. 子女教育主题

5. 税务主题

6. 企业主主题

7. 综合金融工具主题

课件展示：将7大主题课件展示给各位种子讲师

二、下发工具——七大实用沟通工具

1. 养老缺口统计工具

2. 子女教育缺口统计工具

3. 医疗保障缺口统计工具

4. 通用版客户沟通演示工具包

5. 个人所得税计算工具

6. 资产配置配比工具

7. 私人银行报告内容模板工具

演练：运用每一种工具进行有效的测算和沟通交流及话术演练

三、异议处理——实用异议处理话术及方法

1. 移花接木法

2. 对比法

3. 比喻法

4. 画图法

案例：思维导读五维逻辑

互动：财富方差逆推通关

第四讲：如何通过技能提升班有效提升客户的成交率

一、做有规划的面谈准备

1. 客户基本资料完善

2. 市场行情分析

3. 了解客户理解程度

4. 设计客户面谈环节

5、预想客户拒绝问题及解决办法

营销策划：设计客户面谈思路及面谈切入点

营销筹备：客户异议处理解决方案

二、面谈邀约技巧

1. 吸引式面谈邀约法

2. 需求式面谈邀约法

2. 诱导式面谈邀约法

2. 肯定式面谈邀约法

三、保险计划设计五个必要

1. 必须要以客户的角度设计保险金额

2. 必须要以客户的需求为理念基础

3. 必须要以客户的问询/拒绝为切入点促成

营销策划：进行一张大额保单的设计，并且完善设计的理念和环节

现场演练：与客户面谈的过程演练

四、从养老的角度设计大额保险计划的四个维度

1. 经济维度

2. 时间维度

3. 亲情维度

4、健康维度

营销策划：通过不同的维度来设计与客户的面谈细节，设计相应的保险计划

现场演练：与客户面谈的过程演练

五、从婚姻家庭的角度设计大额保单计划的四大种类

1. 支离破碎型

2. 完好无损型

3. 危机四伏型

4. 未婚型

案例：起承转合的高效致胜话术

互动：产品搭配方案编制

第五讲：唯一标准，结果导向

一、没有结果的技能提升培训是不成功的

1. 坚定必须有结果的信念

2. 认真做好每一个细节

3. 坚持进行有效的演练和预演

4. 坚持对每天的开口情况进行有效的点评

5. 时间进度过半，要对每一个客户和理财经理进行总结和盘点

二、不可复制的技能提升班是不成功的

1. 每个班的助教老师，在两次开班全部陪同完毕后，要求独立授课

2. 要给兼讲试错的机会，进行有效的指导和点评

3. 制作讲师手册、对内部成员进行有效的通关、演练、复制、传承

三、固守本源的技能提升班是不成功的

1. 在保持原有课程框架的基础上，每个季度要进行一次大更新

2. 对话术类营销包，每个月要进行一次有效的升级，根据实际操作实务进行有效更改和添加

3. 在保持原有工具包不变的基础上，不定时的添加必要有效的新研发工具进去