一、存量低效客户（只做存款、理财、代发、三方）需求激发

1、问题式带入理财目的

2、资管新规对理财影响的解读

3、六大客群的理财需求分析及建议：私营业主、全职太太、、企业白领、企业高管、房产偏好

4、标准营销用语训练

二、资产配置原理作用及工具

1、资产配置基本原理和切入话术

2、资产配置的作用：对冲、锁定、规划、杠杆

3、金字塔详解五大类资产

4、六大常见资产配置工具使用说明

5、标准营销用语演练

三、存量客户价值提升——以资产重配提升

1、套餐组合直接直接导入期缴保险

2、重配比较法——T字表导入期缴保险

3、产品功能性导入期缴保险（为自己疾病/养老）——观念导入、需求激发

4、产品功能性导入期缴保险（为孩子教育/二代婚姻/传承）——观念导入、需求激发

四、存量客户的异议处理

1、认识产生异议的根本原因

2、用理财经理熟悉和擅长的方式处理异议

3、万用异议处理“套路”

4、常见异议的处理演练：

（1）时间太长——

（2）收益太低——

（3）钱不值钱——

（4）买过保险——

（5）回去考虑——

（6）万能不确定——