课程大纲

第一讲：业绩推动者（Performance promoters）——业绩管理与目标达成

一、业绩120%达成需要做好“知、能、愿、信”

1. 知——清晰明确做什么

2. 店铺业绩诊断路线图

3. 能——有能力有方法能做到

4. 下属内心接受的任务才是真正的目标

5. 愿——如何让员工愿意挑战高目标

6. 让员工愿意挑战高目标的两个核心按钮

现场实操：如何做好团队目标公布

1）警惕——目标的SMART原则已过时

现场实操：任务分解4大维度

表格工具：《业绩目标分解表》与现场实操

二、如何找到达成目标的障碍点和突破点

现场实操——如何做好目标转化

1. 目标管理终极系统——《5常管理法》

现场实操：5常管理法的现场落地实操

2. 信——让员工有信心挑战高目标

— 做好4点让员工对高业绩目标充满信心

落地工具：业绩目标分解表

落地工具：业绩目标管理路径图

落地实操：业绩目标可视化的创新设计与落地

第二讲：问题终结者（Problem Terminator）——店铺业绩诊断与提升

一、店铺业绩诊断路线图

1. 持续提升业绩的5个关键密码

2. 发现店铺问题的5大能力：望、闻、问、切、翻

3. 掌握一套分析诊断问题的方法与工具

现场工具运用实操：分析业绩下滑的原因

实战工具：业绩提升必须做好四个字：前后左右

二、前——战线前移、主动吸客

1. 视觉吸引入店，感觉决定购买

2. 3步营造店铺旺销氛围

3. 及时的淡场管理是顾客进店的关键

工作表单：淡场没顾客，我们做什么

4. 做好终端引流与截留

实战技巧：吸引客人进店的“3发炮弹”

版权工具：终端“吸客”45种借力工具和技巧

三、后——加强服务、增加转介绍

四、找到最有可能口碑传播转介绍的客户

1. 实战技巧——影响力中心客户的“3大标准”

工具表格：1315互动策略阶段流程表

2. 客户服务如何做好理由设计 话术设计

工具表格：客户专属日子服务表

现场实操：老客户回访内容和话术设计

五、让顾客轻松转介绍

1. 转介绍开发5步曲

2. 顾客转介绍的3大核心动力

话术模板：转介绍话术模板

3. 实战技巧——顾客服务4大策略与技巧

落地工具：淡场管理表

落地工具：“十大必放”借力工具表

落地工具：365客户互动阶段流程表

落地实操：业绩目标分解表

落地工具：客户专属日服务表

落地工具：服务信息\短信话术模板

落地工具：转介绍话术模板

第三讲：技能支持者（Skill Supporter）——大单技巧与复制

一、逛比买不同阶段顾客的心理特点和应对技巧

现场实操：3步轻松建立亲和力和信任度

案例解析：《红星美凯龙王凯的秘诀》

——如何引导和掌控顾客的对比行为

二、商品推荐的FABE已经过时

版权工具实操：商品推荐131结构设计与实操落地

三、提升顾客购买欲——TPO视觉销售法

版权工具实操：用好TPO的151法则与实操落地

四、提高客单价——轻松找准顾客的心理账户

现场实操：设计心理账户应用话术

五、增加成交率——避免顾客购买犹豫不决的两大技巧

版权工具实操：4 1话术设计与实操落地

六、如何做到及时成交又不让顾客反感

——假设成交组合拳应用与动作分解

七、区隔营销——顾客离店发送“3颗子弹”

落地工具：“逛比买”应对服务表

落地工具：131商品塑造设计表与现场实操

落地工具：TPO设计实操表与现场实操

落地工具：心理账户落地话术

落地工具：4 1话术设计技巧与现场实操

第四讲：团队赋能者（Team Enabler）——团队赋能与心态管理

一、终端需要经常给员工“洗脑”——心态辅导

实战工具：给员工“洗脑”的2个高效工具

1. 6 1声音法则与实施技巧

工具表格：仪式设计表

2. 仪式感的设计案例与实操技巧

二、业绩提升为导向的终端KPI带教要点

三、能力快速复制5大方略

落地工具：能力快速复制的5大方略与落地技巧

1. 协同出单后的辅导3步曲

2. 终端一对一带教的6环教练法

3. 终端一对多团队带教的6个关键步骤与实操技巧

四、新、老员工工作消极的原因分析

视频赏析：让你的团队充满狼性

五、员工激情激发4个维度：内、外、物质和非物质

现场实操：80%的管理者都存在的“管理错位”

1. 员工的“4感”管理：参与感、仪式感、荣誉感、成就感

实战工具：增加员工参与感的设计与实施技巧

视频案例：《管好你的终端情感账户》

2. 如何让员工看到希望

管理工具：解码高盈利终端门店的5大基因

落地工具：短讲黄金方程式与现场实操

落地工具：SCQA四步模型与现场实操

落地工具：仪式关键环节设计表

落地工具：非物质激励25招