课程背景

目前，中国市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，产品销售成交周期较长，销售金额偏大。面对不断变化的市场环境，企业销售人员如何去开发客户？如何与我们的客户建立信任关系？如何维护与发展与客户的持久合作关系？这些问题直接左右企业的营销业绩。

本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀营销人，拓展客户人脉关系，为企业的长期发展打下坚实的基础。

课程目标：

Ø 学会与客户建立信任关系的方法，拓展人脉

Ø 为客户提供买卖双方认同的解决方案

Ø 掌握与客户关键决策者交往的技巧

Ø 改善与客户的沟通界面

Ø 提升深度管理客户关系的能力

课程特色：

课程内容丰富，案例翔实，并在不同环节结合课程需要穿插了许多演练环节，能够让学员在体验式的学习中做深入的工作思考。

授课方式：讲授＋案例研讨＋演练＋影音分析

课程对象：公司客户经理

课程时长：6小时

课程模块：

Ø 竞争篇----让客户说咱的公司很靠谱

Ø 服务篇----让客户说咱的服务很用心

Ø 沟通篇----让客户说咱的销售很专业

Ø 产品篇----让客户说咱的产品就是牛

Ø 价值篇----让客户说咱的产品确实值

Ø 管理篇----让客户说咱的管理值的学

课程内容：

一．竞争篇----让客户说咱的公司很靠谱

Ø 客户服务面临的挑战

Ø 客情服务与维护的重要性

Ø 啥样的服务与维护才有价值

Ø 客户真正想要的是什么

Ø 衡量服务质量的标准

二．服务篇----让客户说咱的服务很用心

Ø 什么是客情维护？

Ø 影响客情关系的主要因素

Ø 客户关系恶劣带来的影响

Ø 客户的分类与维护标准

Ø 如何建立客户信息数据库；

Ø 如何明确客户管理工作的原则和标准；

Ø 如何定制属于客户的专属服务；

Ø 如何培养客户的忠诚度；

Ø 客户管理“降龙18掌”；

Ø 持续稳定提升忠诚度的10把金钥匙；

Ø 中国式关系建立

Ø 建立信任八大招

Ø 与不同性格的客户建立信任

Ø 如何满足客户的组织利益和个人利益

Ø 与客户的关键人建立关系

Ø 客户关系发展不同阶段的对策

三．沟通篇----让客户说咱的销售很专业

Ø 销售成交失败的关键原因

Ø 销售与客户说话时间分布图

Ø 为什么销售员很爱说却不爱问？

Ø 销售员得学会提问

Ø 问出需求和痛点的四步销售提问法

Ø 销售员学会提问的四大模型

Ø 销售员得学会正确聆听与方法

Ø 销售员需掌握倾听的技巧，就像打乒乓球

Ø 销售员必须克服的6个障碍

Ø 4个维度营造良好沟通氛围

四．产品篇----让客户说咱的产品就是牛

Ø 在严重同质化的环境之下，我们销售何去何从？

Ø 让我们的客户多了解/多看看咱们

Ø 如何挖掘那种产品的独特卖点

Ø 展现产品的优势细节,并自信并理直气壮告诉客户

Ø 销售员在产品介绍的五大链条

Ø 销售员要做好产品全面分析与市场分析

Ø 销售员要做好客户精准分析画像

五．价值篇----让客户说咱的产品确实值

Ø 展示成本法----让人们确信你的产品物有所值

Ø 激发需求法----你必须要激发出客户强烈的需求

Ø 纵向比较法----你把苹果和橘子放在一起做比较

Ø 整套销售法----你可以整批整套的去销售

Ø 利益好处法----你强调产品带给客户的利益好处

Ø 效果对比法----你强调产品用与不用的差距

Ø 免费服务法----你强调不花钱也能改善的方法

六．管理篇----让客户说咱的管理值的学

Ø 一起看看阿里当年的销售窘境

Ø 阿里当时如何破局的

Ø 我们准备如何破局管理

Ø 找对合适的人员

Ø 整顿销售人员的懒散疲惫

Ø 整顿销售人员的动作混乱

Ø 整顿销售人员的鸡肋充斥

Ø 整顿销售人员的成长拦路虎

Ø 整顿销售人员的思路转变

Ø 销售团队成员的狼性培养