门店布局、管理、销售,必须掌握的系统方法
同样的费用,如何选择更好的门店?
同样的位置,如何更加吸引顾客?
同样大小的门店空间,如何精致化?
同质化产品,如何差异化销售?
同样水平的导购,如何成为销售精英?
同样的顾客,如何让他选择你而不选择竞品?
同样的工具,如何发挥不同的价值?
同样是管理,如何构建赋能式系统?
同样的时间,如何更快的推动业绩?
同样的培训时间,不同的培训效果——尽在资深培训专家余木老师的《门店兵法——门店布局、管理与销售》课程
资深营销操盘手
职业团队建设师
多家企业商业顾问
中国十强讲师
20多年营销操盘和培训咨询经验
15年大型营销活动操盘和顾问经验
为深度合作公司整体操盘营销发展
为不少公司策划营销战略战术战斗
为众多知名企业和特色公司培训
课程特色:
案例剖析、精彩演练、方法归类、理论传导、心态引导等培训魔圈相结合
采用教练技术、NLP技术等心理学教学技术
精彩讲授、互动演练、团队竞赛、现场实战、作业布置相结合
既有理论的高度、又有实战的效度、还有方法的用度
案例举一反三,理论包揽大局,方法迁延万象
课程专业化,培训顾问化,学习激情化,成果落地化
课程目标:
1、帮助门店合理选址布局少走弯路
2、帮助门店经营者高效管理
3、整体提升门店销售业绩
4、理顺门店销售系统
5、提升导购销售素养激情习惯
6、提升销售人员的销售思维和销售能力
7、打造门店销售系统,提高销售成交率
课程大纲:
第一部分:门店布局篇
一、门店选址:
1、目标明确,选址才有方向:门店选址4大目标
2、思路清晰,选址才会事半功倍:门店选址策略性思路
3、好方法,助力选址高效达成:门店选址8大重要方法
4、好的选址,还需好的谈判:选址6大谈判技巧
5、好的选址,还需好的团队:选址团队6大要求和能力培养
6、好的选址,需要绩效推动:选址3层绩效设计和4面管理
作业:根据老师所讲和产品特点,比较三个实际地址优劣
二、门店装饰:
1、门店之眼:
1)门店门头装饰4大原则
2)门店门头装饰4大避讳
3)门头色彩灯光5大要求
2、门店之脸:
1)门店橱窗装饰5大要求
2)门店外墙装饰借力技巧
3)店外其它区域装饰利用
3、门店之身:
1)门店内部装饰3大定位
2)门店内部整体规划5大要求
3)门店6大动线设计思路
4)门店充分利用店面位置、店面大小等布局方法
4、门店之五脏六腑:
1)门店前台,如何既装的费用节省,又好看,还符号品牌定位?
2)门店接待区,如何装的既不浪费空间,又好接待顾客?
3)门店产品区,如何体现产品层次和档次?如何实现颜值和实用双目标?
4)门店互动体验区,如何增进顾客成交情感?
5)门店客户座谈区,如何利用空间又有利成交?
6)门店墙体展示区,如何结合品牌、产品、位置等装饰,增强顾客认同度?
5、小店如何装的实用别致?
6、大店如何装的气派精致?
作业:自家门店装饰不足之处,立马整改,提升顾客吸睛率
三、产品陈列:
1、产品陈列核心思想
2、产品陈列整体思路规划
3、产品陈列如何良好利用店面空间
4、产品陈列动线设计方法
5、主产品养眼凸显法
6、主产品和副产品错落陈列法
7、爆款产品促进销售陈列法
8、高利润产品优势凸显法
9、套餐产品搭配陈列法
10、增销产品升级陈列法
11、产品货架品牌推广法
12、产品标贴宣传设计法
作业:把自己门店产品,不合适的重新陈列
四、门店氛围营造:
1、门店氛围营造思路:
1)顾客感知环境原理
2)门店氛围营销定位
3)门店氛围3大目标
2、门店“5觉”营造:
1)营造5种客户好感觉
2)视觉氛围营造6大技法
3)听觉氛围营造3大声音
4)味觉氛围营造3大方法
5)嗅觉避讳3大区域注意事项
6)触觉如何让客户产生拥有感
7)门店五感合一的心觉营造
3、门店促销氛围设计:
1)门店促销氛围设计思路
2)门店促销氛围4大武器
3)门店促销海报装饰要求
4)门店促销展示品设计吸引
5)门店促销礼品摆放思路
6)门店促销外部氛围营造手法
7)促销播报营造氛围8大技法
4、门店人气氛围营造:
1)门店如何显得人多
2)门店人气氛围5大技法
3)门店如何展现人气抢购
4)门店如何造成人气轰动
5)门店体验氛围营造4大技法
6)门店人员形象氛围营造技法
5、让客户感觉值的8大方法
作业:梳理一套自己门店氛围营销方案
第二部分:门店管理篇
一、门店管理整体思路:
1、门店管理认知:门店之“管”“理”
2、门店就是战场:店面战6大关键管理
3、核心业绩指标:门店销售4量管理
4、经营四个核心:提升门店销售4率
1)进店率提升的5大关键
2)成交率提高的8大武器
3)成交额提高的4大技巧
4)回头率增加的8大服务
5、门店管理逻辑:管理3大圈层
6、门店管理艺术:门店管理如何提升好感
7、门店管理科学:门店管理如何形成规范
作业:构建门店管理整体系统,画出思路图表
二、门店人员管理:
1、导购素养:
1)导购就是大兵,一线大兵赢得战争,一线导购赢得销售。
2)如何充分发挥导购3大价值
3)认识三大根本
4)客户喜欢的导购员4大特质
5)导购的3大境界:表现、特点、中心
6)导购3大核心思想
2、导购招聘:
1)导购招聘6大好渠道
2)导购招聘面试正确方法
3)吸引导购加入的5大方法
4)导购招聘配套工具资料
5)导购招聘人员的形象管理
3、导购管理:
1)导购入职5大注意事项
2)如何充分调动导购积极性
3)导购3大绩效管理方法
4)导购能力提升6大教导方法
5)导购问题沟通5大激励方法
6)想离职的优秀导购5大留用方法
7)导购离职还感恩的4大方法
4、门店其他人员管理:
1)市场人员6大管理方法
2)门店前台和收银4大管理方法
3)产品顾问和设计师5大管理艺术
4)门店临促人员6大管理方法
作业:根据课程所学,导购选用育留机制方法实操
三、门店客户管理:
1、客户数据管理:
1)客户4大关键数据管理分析方法
2)如何利用数据提升门店人员销售
2、客情分析管理:
1)客情分析6圈逻辑思路
2)客情分析4大关键把控
3)客情分析4大目标到位
4)客情分析3大销售运用
3、客户接待管理:
1)门店接待流程设计
2)门店接待节点把控技巧
3)客户接待工具运用方法
4)门店接待沟通话语艺术
5)客户接待仪式感打造
作业:整理一套门店客户管理表格
四、门店环境管理:
1、门店卫生环境如何保持好感觉?
2、门店物品摆放如何快速好归位?
3、门店促销物料如何嫁接利用?
作业:查看门店环境死角和不太重视之处,改进门店环境
五、门店岗位管理:
1、门店制度设计3大逻辑
2、门店岗位职责6大理解执行
3、门店岗位文化3圈价值设计
4、门店岗位对接4大事务处理
5、门店每日值班3大管理要求
6、门店岗位绩效5大促进销售
作业:把原有的门店岗位制度进行升级
六、门店会议管理:
1、门店早会,如何开?
1)门店早会如何开的激情?
2)门店早会如何开的高效?
3)门店早会如何坚持开?
4)门店早会如何在坚持中变动?
2、门店夕会,如何开?
1)门店夕会和早会是否一样?
2)门店夕会如何实现目标?
3)门店夕会如果促进成长?
4)门店夕会如何促进业绩?
3、门店周会,如何开?
1)门店周会4大错误
2)门店周会3大注意事项
3)门店周会3大目标原则
4)门店周会2大重心
5)门店周会高效时间把控方法
6)门店周会数据工具运用
7)门店周会记录管理
4、门店月会,如何开?
1)月会与周会有什么不一样?
2)月会的战略性展现
3)月会的战术性打法
4)月会的场所和氛围营造
5)月会的如何培训嫁接
作业:做出一套适合自己门店的会议管理系统
七、门店资源管理:
1、门店团队4大资源管理方法
2、门店总部6大资源管理嫁接
3、门店周边6大资源管理利用
4、门店联盟5大资源管理技法
5、门店网络资源3大有效管理
6、门店关系资源多层有效管理
7、门店客户资源4大高效管理
作业:挖掘身边还有哪些资源可以嫁接运用
第三部分:门店销售篇
一、门店销售整体思路:
1、理解销售发心:
1) 销售的发心是什么?
2) 销售成交3大思想
3)门店销售8大原则
4)门店销售3大版块流程
2、认知销售成交:
1) 销售的本质是什么?
2) 销售价值主张
3) 销售是一套系统,展现价值主张的系统
4) 价值主张设计3大驱动因素
5) 谈单成交5点系统
6) 谈单3大目标的顺序
3、顾问式成交:
1) 谈单水平3大层级
2) 顾问式销售模型原理
3) 顾问式销售流程
作业:结合产品销售运用顾问式成交模型
二、门店销售接触技法:
1、门店销售4大思考
2、顾客接触的4大意义
3、接待寒暄参观门店流程
4、快速吸引顾客推介的7大吸引大法
5、接待顾客传递信息6大注意事项
6、顾客接触4大要素
作业:梳理自己门店接近吸引顾客的话术
三、门店销售情势把握:
1、 把握三大情势:
1)知市:把脉市场3面情势,因势利导
2)知己:掌握门店6大情势,因情沟通
3)知彼:运筹顾客5阶情势,因时成交
2、有效探知客情:
1)懂客才懂销售:如何挖掘客情?
2)分析顾客表里需求
3)分析顾客真假底限
4)顾客精准画像:顾客5类消费分析
5)有效探测客户需求3大技巧
6)关注顾客5个关注点
7)不同顾客需求差异性分析
8)顾客需求的3大确认
9)探寻顾客需求的技巧,有效探测顾客需求3大方法
3、销售发问技巧:
1)销售是对话,不是说话:销售不是说出来的,而是问出来的。
2)发问的原则和逻辑
3)问题设计:销售的能力就是设计问题的能力
4)步步诱导的提问技巧
5)发问6大注意事项
6)销售人员的7不问
7)销售发问闯三关
4、销售聆听技巧:
1)听的5个层次
2)聆听3大原则
3)聆听7大技巧
5、顾客心理分析:
1)顾问式销售分析客户心理
2)顾客购买心理阶段法则
3)顾客消费10大心理效应
4)顾客购买需求和标准分析
5)顾客进店浏览心理分析
6)顾客观看产品心理分析
7)顾客交谈沟通心理分析
8)顾客提出异议心理分析
9)顾客购买成交心理分析
10)产品定向,为顾客做诊断
6、客户认知分析:
1)顾客对产品本身的认知分析
2)顾客对产品行业的认知分析
3)顾客对我们品牌的认知分析
作业:回顾产品销售中一个印象深刻的顾客,利用刚学的方法进行剖析
四、门店销售方法思路:
1、销售就是思想战:
1)现场案例互动,导入销售道术
2)销售是价值观的销售
3)信任的最高阶是理念信任:客户满意的3个层次
4)分析7个方面理念,把握理念成交
5)设计成交理念3大视角
2、建标准流程技法:
1)明确顾客标准4步流程
2)引导顾客标准3步导入
3)创建顾客标准4大主题
4)强化顾客标准5点技法
3、销售卖点法则运用:
1)如何换角度说产品优势
2)客户购买2大动力销售
3)痛苦加大法4层逻辑
4)快乐加大法6大方法
4、销售情感亲近方法:
1)客户亲近5个技巧
2)赞客户技巧话术
3)8个角度找同点
4)表认同2个纬度
5)提建议方法技巧
6)交朋友技巧话术
作业:情感运用方法谈单实操
五、门店销售价格技巧:
1、心理定价——操作交易价值:
1)运用交易效用理论谈单
2)影响感知交易价值的因素
3)参考价格与实际价格的差异
4)感知价格公平
2、操纵感知价格:
1)价格质量推理
2)让价格更实惠
3)三大角度价格
4)价格分解方法
3、优惠政策成交方法:
1)优惠政策设计方法
2)优惠政策谈单思路
3)客户优惠疑问答疑
4)优惠政策谈单工具
4、价格促成技巧:
1)客户嫌贵促成技巧
2)超出客户预算技巧
3)价格促成配套技巧
4)让客户签合同技巧
5)配合促单技巧
作业:根据培训教导的方法,进行谈单促成训练
六、门店销售促成招数:
1、 促单心态:
1) 促单发心
2) 5种促单观念剖析
3) 促单思维
2、 促单信号:
1)口头信号6类特征4类具体的促单口头信号语言
2)6种表情信号
3)5种促单姿态信号
3、 促单技法剖析:
1) 4层促单技法逻辑
2) 6种基本促单技法
3) 10种升级促单技法
4) 5种辅助促单技法
5) 4种另类促单技法
4、 促单战术10大高招:
5、促单工具:
1)荣耀凭证
2)自我包装
3)4个方面案例见证
4)4个方面同行资料
5)4个方面签单凭证
6)以往活动优惠
7)促单礼品运用
5、10大促单忌讳
6、销售异议处理:
1)异议的表象、真相和根源
2)分析对方考虑什么,听出具体的问题
3)异议处理法则
4)异议处理心情套路
5)8大常见异议处理,提升成交率
6)3大类别异议处理
作业:不同客户,运用适合客情的促单方法技巧
七、门店销售综述:
1、门店销售层次:
1)门店销售3层次,不同层次不同销售结果
2)高层次销售的5大技法
2、门店销售主题方法:
1)互动式销售8大互动销售技法
2)体验式销售6大体验促动招数
3)教导性销售6大逻辑赢得信任
4)情感性销售4大层面感动客户
3、吸引顾客再来:
1)谈单沟通给客户留下4条尾巴
2)吸引顾客再次见面的9大策略
3)为下次见面做好铺垫的好方法
4)提前告知顾客对接的4个内容
5)5大角度学会给顾客布置作业
4、门店销售追踪:
1)顾客离店后5步追踪法
2)顾客二次到店6步销售法
5、门店销售注意:
1)门店销售注意事项
2)门店销售常犯的5大错误
作业:总结梳理门店销售系统,用之于实战
