第一天

导言 海外市场拓展策略规划

l 挑战：“传统外贸已死”

l 海外工业品机遇与挑战

l “销售前移：2P—5P营销”

l 海外工业品营销作业流程

l 海外工业品营销三大关键

一. 海外市场调研及拓展计划

1 海外市场调研4个要点

l 海外市调视觉：PEST 5P

l 行业信息：Industry

l 3C：渠道/客户/对手

l 海外市调主干：PI3C

l 海外线下调研5种方式

2 海外市场商业拓展计划

l 立足“我的领地”，心中有数

l 海外市场SWOT分析和营销策略

l 国际市场五力营销战略工具

l 海外市场拓展商务计划简报

练习：海外区域市场商务拓展计划

二. 海外工业品市场拓展实战技能

1. 做好基础，开门迎客

l 工业品营销网站结构和内容

l 工业品网站的运营和推广

l 如何解决多语言的问题

2. 海外市场推广7大工具

l 请进来，走出去

l 产品培训营销

l 学术会议营销

l 海外专家推广

l 借势海外媒体

l 海外事件营销

l 海外社交媒体

3. 海外4维立体拓展实战

l 搜索引擎启动

l 线上联系布局

l 海外专家助力

l 海外线下拓展

案例：印度市场工业品拓展案例

4. 海外“6 4”展会立体营销

l 海外大客户四阶段开发

l 6个月前潜在客户排查

l 3个月前拜访内容安排

l 展会4个月后立体跟进

练习：海外展会整合营销

5. 海外客户数据库营销

l 海外客户数据库的行程

l Word & Excel邮件分发技巧

l News letter海外数据库应用

三. 海外工业品营销市场与客户

1 你了解海外工业品市场运营吗？

l 了解海外市场运营角色

l 了解市场销售渠道结构

l 了解海外市场运营规则

l 了解海外市场变化趋势

案例：海外工业品渠道分析

2 海外渠道客户考察选择

l 海外客户渠道的甄别和分析

l 选择海外经销商的9个要素

l 目标代理商选择“高/低”要诀

l 海外客户选择风险及防范

练习：海外渠道客户考察分析

第二天

四，如何建立海外客户的信任？

1. 公司价值提炼及沟通

l 海外“企业素描”3要素

l 海外“企业素描”4方面

l 海外“企业素描”5技法

l 麦肯锡电梯法企业介绍

练习：向海外客户做企业推介

2. 产品策略及价值营销

l 熟悉海外产品水池

l 产品线3维度认知

l 海外产品营销策略

l “四步走”产品推荐

3. 打造海外个人价值品牌

l 个人品牌打造：视野/能力

l 如何取得客户的信任？

l 海外业务员的三重角色

l 如何成为“海外客户大使”

五，海外客户3 5商务提案

1. 海外客户沟通前的准备

l 资料准备：客户提案SACCG法则

l 做好海外Demo的筹备

2. “3步走”客户提案策略

l 海外客户提案“3步走”

l 学习华为：到一线找答案

l 绘制“客户业务运营图”

l “现状-问题-痛点-机会”

l 关键人物及客户运营调研

3. 海外客户需求洞察及挖掘

l 解读客户：显性/隐性

l 客户组织结构及利益取向

l 如何挖掘深层的价值服务？

l 海外客户提案验证及修订

4. 海外客户提案“5要素”

l “5要素”组合提案内容

l 客户需求痛点三种表达方式

l 营销经理容易犯的几个错误

l 海外经理需要突破的三道防线

练习：海外客户3 5商务提案模拟

六、海外客户沟通谈判技巧

l 海外客户沟通谈判的挑战？

l 客户引进新业务的9个理由

l 海外客户5种类型及沟通策略

l 客户谈判常见问题化解6招

l 海外客户沟通成功9个关键